FRANCISCO ALCAIDE HERNÁNDEZ

El pasado jueves tuve la ocasión de participar en Madrid (Torre Espacio) en la mesa redonda Corporaciones y startups: ¿amigos o enemigos? con ocasión del lanzamiento de Wanajump (@wanajump), la aceleradora corporativa del grupo Recreativos Franco, y en el que también participaron Pepe López de Ayala (Director General de Twitter), Ángel Sáenz de Cenzeno (Director de Innovación de Microsoft), Miguel Caballero (CEO y Fundador de Tutellus), Chema González (CEO y Fundador de Alterkeys, vendida a Room Mate) y como moderadora Helena Díaz-Fuentes (ver álbum de fotos).

Fue un evento interesante en todos los sentidos —intervenciones, organización, público, lugar...—, pero me quiero detener uno de los aspectos clave que se abordaron, para el éxito de las aceleradoras corporativas: los mentores.

Como autor de Aprendiendo de los mejores (Alienta, 10ª edición) —los mejores aprenden de los mejores— también fui preguntado al respecto por el papel de esta figura tan extendida en Norteamérica y mucho menos en España. Y éste es mi punto de vista:

Lo primero que diría es que los mentores son importantes y necesarios, no sólo para el lanzamiento y desarrollo de una startup, sino para cualquier persona que quiera avanzar, llegar lejos y lograr algo grande en la vida. Hay algo que se repite sistemáticamente cuando uno analiza personas de éxito, y es que en algún punto del camino, de manera más o menos formal o informal, ha aparecido algún mentor en su vida.

Un mentor es aquella persona con experiencia que ya ha recorrido aquel camino que a nosotros también nos gustaría vivir y con el que tener éxito: a la hora de invertir, crear empresas, liderar, negociar, hablar en público o vender. Es cierto que no existen dos personas iguales, ni dos momentos iguales, ni dos trayectorias iguales, peor sí hay principios que se repiten con independencia de las coordenadas de espacio y tiempo. Por lo tanto, son personas muy apetecibles para tenerlas cerca.

Los mentores aportan muchas cosas, pero desde mi punto de vista, hay 5 aspectos estratégicos:

1. ORIENTACIÓN, RUMBO, DIRECCIÓN, PERSPECTIVA. En definitiva, claridad mental. Cuando uno lleva a cabo un proyecto tan ambicioso, como puede ser el lanzamiento y desarrollo de una startup, es fácil estar desorientado en muchos momentos del camino y no saber hacia dónde mirar y apuntar. El mentor te permite eso, saber dónde enfocarte en cada momento, te ayuda a centrar tus energías en lo importante descartando el resto. Un buen mentor te permite tomar conciencia de qué es clave, y lo más importante, por qué es clave. Las conversiones estimulantes y retadoras permiten tomar perspectiva, ver las cosas desde arriba desde donde se ve con más nitidez qué es lo relevante y lo accesorio.

2. METODOLOGÍA/MÉTODO. Que no es otra cosa que una forma de hacer las cosas contrastada y rigurosa. El método te permite llevar a cabo aquellos procesos que hay que ejecutar sin ir dando palos de ciego, porque de otra manera se pierde demasiado tiempo, energía y recursos, y eso es agotador. Los mentores aportan conocimientos y experiencia que cuestan muchos años y sudores conseguir, así que, ¿para qué desaprovecharlos? El propio Brian Tracy lo explicita así: «Nadie vive lo suficiente para aprender todo lo que necesita comenzando de cero. Por ello, para tener éxito, debemos encontrar personas que ya hayan pagado el precio de aprender las cosas que necesitamos aprender para lograr nuestras metas». La gente mentalidad 'pobre' piensa que debe saber todas las respuestas; la gente con mentalidad 'rica' acudes a quienes más saben. Los primeros van de autosuficientes y solitarios; los segundos trabajan en equipo.

3. FEEDBACK. La ejecución de los procesos nunca es una línea recta, siempre hay desviaciones que hay que corregir respeto a lo originalmente pensado. Keneth Blanchard, autor de El ejecutivo al minuto, siempre decía: «el feedback es el desayuno de los campeones». Es necesario tener siempre gente cerca que aporta una mirada crítica y exigente de los proyectos. Los aduladores son siempre peligrosos. No hay nada peor en esta vida que tenerle miedo a la verdad. No hay nada más sano, por el contrario, que tener alguien de confianza que nos diga las cosas con tacto, pero de manera clara, directa y sin tapujos.

4. APOYO EMOCIONAL. A lo largo del camino existen muchos momentos también de soledad, de frustración, de bajón emocional —de 'pájara', como se dice en el ciclismo—, y es necesario tener gente cerca —como la figura del mentor—, que también aporta ánimo, ilusión, reto, porque cuando las cosas no marchan bien se tambalea lo más importante que tiene una persona que es la confianza en uno mismo, y ahí es donde uno la va a recobrar para no tirar la toalla. Los mentores son esas personas que te inspiran a ir más allá de tus dudas y de tus miedos. Los mentores conocen tus puntos fuertes y débiles, y saben dar indicaciones precisas para que optimices tu vida. Está demostrado científicamente, que las personas nos sentimos más seguras y confiamos más en nosotros mismos —nos atrevemos más— cuando hay alguien que nos alienta a dar el salto. Muchas veces somos los mayores enemigos de nosotros mismos.

5. INCOMODIDAD. Un buen mentor siempre te exige de ti más de lo que tú te exigirías de ti mismo. Te lleva al límite. En el ser humano hay una tendencia natural a hacer lo más cómodo y fácil, pero así no se puede llegar a ningún sitio interesante. Crecimiento y comodidad no son compatibles. Sabes que estás avanzando en la vida cuando estás incómodo. Los peces más grandes nadan en aguas profundas, pero esas piezas sólo están disponibles a quienes se atreven a ir a por ellas. Como en la vida no es fácil sentirse cómodo en la incomodidad (ver post Practica el arte de la incomodidad), lo mejor es buscar a alguien que nos empuje. Todo necesitamos alguien incómodo (tocapelotas) a nuestro lado —padre, amigo, mentor...— que nos rete por inspiración o desesperación.

En Tu futuro es HOY (Alienta, 2ª edición) hablamos precisamente de este tema, en el que se recogen las palabras de Mark Victor Hansen y Robert G. Allen, autores del clásico Millonario en un minuto: «Al estudiar las características de cualquier persona de éxito, podrá ver que fue aprendiz de uno o varios maestros. Por lo tanto, si desea alcanzar grandeza, renombre y éxito colectivo, debe ser aprendiz de un maestro».

Un buen mentor es un 'factor acelerador' para la consecución del éxito y son necesarios en cualquier faceta de nuestra vida en la que queramos mejorar: salud, dinero, relaciones, management, emprendimiento... Ser autodidacta tiene una ventaja: aprendes con mucha profundidad y se interioriza de manera sólida lo aprendido. Y tiene dos grandes inconvenientes: primero, es más fácil equivocarse; y segundo, es un proceso demasiado largo.

Un proverbio chino dice: «Una sola conversación con un sabio equivale a un mes entre libros». Un buen mentor nunca es un gasto, sino la mejor inversión que se puede hacer en la vida.

A continuación el vídeo-resumen del evento que tuvo lugar en Torre Espacio (planta 42).

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* Hoy te dejo Entrevista en Autorrealizarte, hablando sobre diferentes temas de management y desarrollo personal.

* También te dejo 10 posts para convertirte en tu mejor versión, en la newsletter 25/2016.

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El Síndrome del Espejo Retrovisor (SER) es fácil de explicar. Es mirar atrás y sacar conclusiones a futuro. Es pensar que lo que fue ayer seguirá siendo igual mañana.

El SER es lo que lleva a vivir vidas mediocres. Y todos padecemos —en mayor o menor medida— cierto SER.

Nuestro subconsciente —que gobierna nuestra vida— es una especie de espejo retrovisor que revive y recrea continuamente nuestro pasado. Creemos erróneamente que somos el que éramos, lo cual limita nuestro potencial en el presente, a raíz de las limitaciones de nuestro pasado. En consecuencia, cada decisión que tomamos viene determinada por el filtro de las limitaciones de nuestras experiencias pasadas.

De los 60.000 pensamientos que tenemos a lo largo del día, más del 95% se repiten (y son negativos): 'no soy bueno', 'no soy capaz', 'ellos son mejores', 'ellos han tenido suerte', 'a mí nada me sale bien', 'yo suelo tener mala suerte'... Y el problema es que nuestra forma de pensar determina nuestra forma de actuar, y por tanto, lo que conseguimos o no conseguimos.

Al hablar de desarrollo personal, una de las cosas más importantes a tener en cuenta es que:

Nuestro pasado no es futuro;

nuestro presente es nuestro futuro.

Y nuestro presente es el conjunto de decisiones y acciones que tomamos todos los días cuando nos levantamos de la cama por la mañana. No importa tu pasado si estás dispuesto a construir tu futuro. Lo importante no es dónde una persona estaba ni dónde está, sino dónde quiere llegar a estar, porque lo que conecta dónde está con dónde quiere llegar a estar es su capacidad de aprender.

Siempre existe la posibilidad de cambiar porque siempre existe la posibilidad de aprender. Tú no eres tus circunstancias, eres tus posibilidades. Tus circunstancias actuales determinan dónde comienzas pero no dónde acabas. Si quieres dejar atrás el pasado y superar tus limitaciones tienes que dejar de vivir con tu espejo retrovisor y empezar a vislumbrar una vida de posibilidades.

La pregunta —la única pregunta realmente— que debes hacerte es la siguiente:

¿Estoy dispuesto a comprometerte y hacer lo que haya que hacer

sin ningún tipo de excusas para llegar donde quiero llegar?

Y sólo tú puedes responderla con sinceridad. Puedes conseguir y llegar donde quieras llegar, pero hay algo que es importante saber:

Tu vida no mejora por azar, tu vida mejora por cambiar.

Si quieres que tu vida mejore, tú tienes que mejorar.

Nuestra vida es el resultado de nuestros hábitos, y los hábitos sólo se construyen por repetición, a base de hacer una y otra vez el mismo comportamiento hasta interiorizarlo. Y para ello se exige disciplina constante e inteligente: hacer lo que se tiene que hacer aunque no apetezca; hacer lo que se tiene que hacer aplicando la regla de cero excusas.

Sí, el proceso duele. Sí, la travesía del desierto hay que pasarla. Sí, es más cómodo hacer lo que a uno le apetezca. Lo cómodo y fácil es la alternativa más apetecible siempre para el ser humano, pero ese camino no conduce a ningún paraje interesante. Recuerda las palabras de Jim Rohn, incluido en Aprendiendo de los mejores (Alienta, 10ª edición):

O pagas el precio de la disciplina, o pagas el dolor del arrepentimiento.

El dolor de la disciplina pesa kilos; el dolor del arrepentimiento pesa toneladas.

Cada vez que haces lo cómodo y fácil en lugar de lo correcto y necesario estás dando forma a tu identidad y personalidad para mal. Se siembras actos y se recogen hábitos —buenos (virtudes) o malos (vicios)— que van configurando silenciosamente nuestra vida para mejor (peor). Los hábitos buenos nos convierten en personas poderosas; los hábitos malos nos convierten en personas débiles.

Tú decides a qué quieres jugar: si al juego de la 'mediocridad' o al juego del 'ganador'. Es tu responsabilidad decidir y es tu responsabilidad actuar. El grado de responsabilidad que aceptes de todo lo que te pasa en la vida es indicativo de tu grado de poder personal. No vivas por debajo de tus posibilidades, invierte en tu desarrollo personal y vive la vida que quieres. Where there´s a will, there´s a way (Donde hay un deseo, hay un camino). Los ganadores buscan soluciones; los perdedores buscan excusas.

En resumen y para acabar:

Donde estás es el resultado de quién eras, pero a dónde vayas

dependerá únicamente de quién elijas ser.

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* Hoy te dejo el vídeo Los 3 libros imprescindibles de desarrollo personal para la life coach Paula Díaz (@pauladiaz_coach), entre los que ha incluído #AprendiendoDeLosMejores.

* También te dejo 10 actitudes que distinguen a una persona de éxito, en BePrisma (@BePrisma_), un resumen del equipo de la startup a raíz de mi conferencia en Valencia

* Por último, el vídeo-resumen de las 17ª jornadas TMT (Talento, Management, Tendencias) en Valencia, en la que estuve participando como ponente.

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Si se hiciese una encuesta amplia entre los vendedores de todo el mundo —y todos nos dedicamos a vender porque todos vivimos de lo que vendemos, da igual lo que sea—, nos encontraríamos con que la gran mayoría cree que la principal razón por la que se pierde una venta es por el precio.

Esto es un mito muy extendido, pero es falso. La mayoría de las ventas se frustran por 'razones no confesadas' y mucho menos evidentes a primera vista que el precio, falta de presupuesto y otros derivados.

Cerrar una venta no es un asunto de dinero, sino de que el

consumidor adquiera la confianza de que el producto es el indicado para él

Como se dice en Tu futuro es HOY (Alienta, 2ª edición): «La venta es una cuestión de confianza, así de claro. La gente quiere saber cuando decide que toma la decisión correcta y no se equivoca. Todos los compradores hemos tomado decisiones incorrectas en el pasado y ésa es la principal razón por la que dudamos antes de hacer una compra: no queremos equivocarnos». A lo que realmente se teme no es a gastarse el dinero —si el precio lo vale se paga a gusto— sino a pagar algo con precio alto que luego no esté justificado su valor.

Cuando el cliente dice que el precio es un problema, implícitamente lo que están diciendo es que les parece demasiado para la solución que el producto/servicio les ofrece y temen que no sea la correcta. En otras palabras:

El cliente siempre está dispuesto a pagar más por una solución correcta

que a pagar menos por una solución inadecuada

La pregunta es inmediata: ¿Cómo se resuelve esto? Con garantías de confianza. La fama —de productos o servicios— es muy rentable porque uno sabe anticipadamente lo que se va a encontrar. Cuando algo es desconocido siempre hay dudas y se desconfía.

Nuestra misión como vendedores —todos vendemos algo— es generar confianza y disipar cualquier miedo o duda. O dicho de otra manera:

Los clientes no obstaculizan las ventas, lo hacen los vendedores;

que ocurra o no una venta no depende del comprador sino del vendedor.

Un vendedor siempre consigue una decisión de un cliente: pensárselo, consultarlo... o comprar. Pero depende de ti y no de él, que su decisión sea la de comprar. Si la necesidad es grande (pain) y su confianza en tu remedio (gain) es plena, el precio nunca será un obstáculo.

Cuando una persona se quiere comprar un piso, las verdaderas dudas que le surgen —y que no se las dirá al vendedor— son: ¿Ésta es la casa correcta? ¿Éste es el sitio en el que me sentiré contento? ¿Seré feliz aquí? ¿Será una buena inversión? ¿Realmente quiero vivir aquí?

Los mismos compradores que en un sitio se quejan del precio de una cosa, van y se gastan el doble en otro lugar. En realidad, cuando alguien dice que 'es mucho dinero', no se refiere al dinero en sí sino al coste en relación al beneficio que el producto/servicio le ofrece.

De lo que se trata es de poner en valor el producto/servicio para justificar el precio y que la confianza esté garantizada de antemano diluyendo cualquier duda o miedo. Por eso, muchas veces:

Más importante que lo que se vende es quién lo vende

Queremos comprar a quien conocemos. Confiamos y nos fiamos de esa persona conocida. Queremos antes de hacer cualquier transacción tener certeza del resultado final. No hay nada peor que alquilar una casa de vacaciones y llevarte sorpresas; o comprar un coche de segunda mano y que aparezcan los problemas; o que vas a ir a un restaurante y la calidad o el servicio no serán los adecuados.

La pregunta es inmediata: ¿Cómo generar confianza? De múltiples maneras, pero apuntamos sólo algunas:

1. Busca testimonios.
¿Por qué todo el mundo quieren saber quiénes son los influencers de un sector? Porque lo que dicen va a misa. Tienen credibilidad como referentes y su tribu de seguidores siguen sus recomendaciones. Recuerda que el 80% de las ventas no se producen hasta que alguien lo recomienda. El boca a boca sigue siendo muy poderoso. Si consigues que los demás hablen bien de ti, vas por buen camino. Nos fiamos de quienes son importantes para nosotros.

2. No hables, demuestra.

Aporta evidencias. Las palabras que salen de la boca para hablar sobre sí mismo (autopublicidad), siempre genera suspicacias, sospechas y dudas. Nadie habla mal de sí mismo o de sus productos/servicios, pero como se dice en el ámbito jurídico: no hay buen juez en causa propia. Lo que dices sobre ti no vale mucho, lo que demuestras con resultados sí.

4. Trabaja la visibilidad.
La visibilidad es transparencia y la transparencia genera confianza, y la confianza ayuda a vender. El secretismo, el hermetismo y el ocultarse demasiado genera desconfianza, sospecha, suspicacias y falta de credibilidad. Si no hay nada que esconder, por qué no mostrarlo, ¿no? Si eres bueno te deberían conocer, ¿no?

5. Aparece en medios de comunicación.
La cuestión no es por qué apareces (a lo mejor tu hermano es el productor del programa) sino que estás ahí y la gente interpreta inconscientemente que si sales en un medio has pasado un filtro y tienes credibilidad. Aparecer en medios (prensa, radio o televisión) u otras plataformas potentes genera credidbilidad y la credibilidad es la mejor garantía para vender.

6. Empaqueta bien las cosas.
¿Por qué se cuida el empaquetado de los productos, la decoración de los escaparates, el alineado de los productos en un stand o el ambiente en un restaurante? Porque luce más, porque la percepción del producto mejora, y el mundo no funciona por realidades sino por percepciones: lo importante no es lo que algo es, sino lo que la gente cree que es. Darle sentido estético a todo ayuda (y mucho) a vender.

7. Sé honesto e integro siempre.
Tu calidad humana te ayuda a vender siempre. Si el mercado percibe (y sabe) que no mientes, que no engañas, que eres coherente, en definitiva, que eres una persona de fiar y confiable, tienes mucho ganado. Ser una persona de palabra facilita mucho las cosas.

En resumen, y como dice Grant Cardone de manera clara y contundente en Vendes o vendes (Ed. Aguilar):

«Si la gente no te compra, te aseguro que casi nunca se trata del dinero, ni salirse de presupuesto, sino que a ti te faltó hacer o decir algo que los convenciera. Si todo recayera en el precio, explícame por qué hay filas de gente comprando café que fácilmente podría hacer en sus casas por menos de la mitad del dinero (caso Starbucks); o por qué tanta gente compra entradas para ver los partidos de fútbol cuando podría verlos por televisión sin coste alguno; o por qué alguien decide comprarse un deportivo cuando podría viajar en transporte público con menos gasto y en la mitad de tiempo. Acuérdate cuántas veces has gastado con gusto más de lo que podías. Acuérdate cuántas veces te has salido de presupuesto simplemente porque te encontraste con algo que ni siquiera buscabas pero te pareció irresistible. Recuerda, prácticamente nunca se debe al precio».

Y también:

«Claro que es cierto que hay cosas que la gente no puede pagar por dinero, pero si de veras creen que es una solución a sus problemas, nueve de cada diez veces encontrarán la manera de pagarlo. A pesar de tu cliente potencial te diga que el precio es un problema, en realidad lo que dice su mente es distinto: ¿Será el producto indicado? ¿No podré encontrar otro mejor? ¿Éste es un buen momento? ¿De verdad resolverá nuestros problemas? ¿Le gustará a mi gente? ¿Es algo que de veras voy a usar y disfrutar? ¿Encontraré una oferta mejor la semana que viene? ¿No debería comprarme algo diferente en lugar de esto? ¿No es mejor que ahorre el dinero en lugar de gastarlo? ¿Le gustará? Si sabes cómo descubrir y resolver estas preguntas, el precio nunca será un problema para ti. Sea lo que vendas, la indecisión de tu comprador nunca se debe al precio».

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* Hoy te dejo 6 novedades para tu mejora personal, en la newsletter 26/2016.

* También el artículo El poder de lo pequeño publicado en el portal de negocios Sintetia.

* Y el reportaje ¿Por qué trabajar en equipo? 9 expertos en RRHH responden, para IMF Business School (@IMFFormacion).

Lo quieras o no, el mundo ha cambiado mucho en los últimos años (décadas). Una de las transformaciones más contundentes es la que se refiere a la configuración del mercado de trabajo. Frente a un empleo fijo, estable y a largo plazo, la nueva realidad nos lleva a situaciones más efímeras, intermitentes y donde todo tiene una fecha de caducidad más corta. Es la consecuencia de un entorno VUCA —en terminología inglesa: Volátil, Incierto, Complejo y Ambiguo— en el que todos estamos inmersos y que nos afecta a todos de manera más o menos directa.

El cambio siempre ha existido —todo cambia, nada permanece, decía Heráclito en el siglo V a.C—, lo que ha variado es la la velocidad a la que se producen esos cambios. Por este motivo, las empresas, para hacer frente a ese entorno cambiante, deben ser muy ágiles y flexibles, lo que les obliga a tener los menos costes de estructura (costes fijos). El mercado obliga a que las empresas tengan poca grasa y sean muy atléticas, lo que quiere decir que cada vez más tendrán un conjunto mínimo de profesionales contratados y se nutrirán de expertos y empresas subcontratadas para acometer sus proyectos, para así no verse lastradas por esos costes fijos y poder reaccionar rápido cuando el mercado cambia.

Como profesionales, por tanto, el término Marca Personal cobra protagonismo, porque el mayor activo de un freelance (autónomo) es su Marca Personal. Cuando uno trabaja en una empresa conocida y levanta el teléfono para contactar con alguien, habitualmente no te atienden a ti, sino a la empresa que representas. Cuando trabajas por cuenta propia, siempre te atienden (o no) a ti, a quién seas. Por tanto, si vamos claramente hacia un mercado de freelance (autónomo) cuidar y mimar nuestra Marca Personal no es una posibilidad sino una necesidad. Y eso implica, como dice el título de este post, tener en cuenta dos cosas:

1. TU VIDA ES TU MARCA.

Sí, porque todo lo que haces (no haces) y dices (no dices) deja huella en los demás. Generamos impacto en los demás por acción y por omisión. La gente te etiqueta SIEMPRE... te guste o no y sea como tú querrías o no. La marca personal es la opinión (percepción) que los demás tienen de ti. Y digo opinión (percepción), porque muchas veces las opiniones (percepciones) tienen poco que ver con la realidad, pero eso es indiferente, porque la gente toma sus decisiones en base a sus percepciones (lo que cree) y no a realidades (lo que es). Por tanto, la cuestión es siempre anticiparse y adelantarse, es decir, que los demás perciban lo que tú quieres que perciban. La cuestión es llevar tu barco (marca personal) hacia el puerto (percepción) que a ti te interesa, porque si no lo haces, quedará a la deriva y será como una veleta que se mueve en función del viento (opinión/percepción) que sopla en cada momento. Cada movimiento en tu vida genera una opinión en los demás: un post, una conferencia, un artículo, cada tweet que emites, cada foto que cuelgas de instagram, cada actualización de facebook, tu forma de vestir, el coche que tienes... TODO, absolutamente TODO, crea percepción y opinión en terceros. La cuestión es: ¿es la que tú quieres que sea?

2. TU MARCA ES TU VIDA.

Porque cuan buena sea tu marca, así será tu calidad de vida. Esto es: cuanto mejor es tu marca personal, mejor es el precio de tus productos/servicios; cuanto mejor es tu marca personal, menos vendes y más te compras; cuanto mejor es tu marca personal, más rentabilidad generas. Y esto es así, porque como decíamos hace poco aquí: a las personas brillantes, les ofrecen oportunidades brillantes; a las personas normales, oportunidades normales; y a la gente mediocre, ninguna oportunidad. La conclusión es obvia: lo buena (mala) que sea tu marca personal, determina tu cuenta de resultados personal. Si quieres saber cómo de buena (mala) es tu marca personal, mira los resultados de tu vida. Los resultados no mienten. Como dice uno de los personajes incluidos en Aprendiendo de los mejores (Alienta, 10ª edición): «Mira tu cuenta bancaria. Mira tus ingresos. Mira tu fortuna neta. Mira tu éxito en los negocios. Recuerda que el primer elemento de todo cambio es la conciencia. Obsérvate a ti mismo, sé consciente, observa tus pensamientos, tus miedos, tus creencias, tus hábitos, tus acciones e incluso inacciones. Ponte bajo un microscopio. Estúdiate».

Sobre la Marca Personal, hay un capítulo dedicado en exclusiva en Tu futuro es HOY (Alienta, 2ª edición), donde comentamos y analizamos las claves y los pasos a seguir para convertirse en un referente en tu sector. Los comento de manera resumida:

1. AUTENTICIDAD. No hay dos personas iguales, pero todos nos comportamos como si lo fuésemos. Tú eres tus fortalezas y debilidades. Construye desde las primeras y compensa las segundas. No puedes gustar a todo el mundo. Si nadie te critica es que no trabajas desde tu autenticidad. Las marcas fuertes son fieles a quiénes son y a sus convicciones.

2. DIFERENCIACIÓN. «Si no tienes nada diferente, no compitas», decía Jack Welch. Si no aportas un valor diferencial, nadie pagará mucho por ti. Y ser diferente no es descubrir la pólvora. Se puede ser diferente de muchas maneras: por lo que ofreces, cómo lo ofreces, lo que haces sentir...

3. PORTFOLIO. No es lo que sabes hacer con valor (diferenciación) sino qué es lo que vendes. El conocimiento (saber de algo) hay que empaquetarlo en productos y servicios. Es la concreción tangible de tu saber hacer. Si sabes de libertad financiera, tu portfolio podría ser: coaching, conferencias, masterclass, video-cursos... o lo que sea.

4. VISIBILIDAD. Lo que no se conoce, no existe. No es lo bueno que eres, es lo que los demás tienen conocimiento de lo bueno que eres. Si no te muestras, no obtendrás resultados. Utiliza cualquier canal y plataforma para dar a conocer lo que mejor sabes hacer, tanto en 1.0 (conferencias, clases, networking en eventos...) como en 2.0. (redes sociales, vídeos, artículos...).

5. FOCO. Una marca personal reconocida lo es por ser experta en algo Y eso es el producto de mucho conocimiento y una gran experiencia. El tiempo es limitado y no se puede modificar: 24 horas. Si vas saltando de una cosa a otra nunca serás un referente en nada [leer Cuando estás enfocado, lo difícil es no tener éxito].

6. COHERENCIA. Si hablas de algo, vívelo. Si recomiendas un producto, cómpralo tú antes. Una cosa es predicar y otra dar trigo. No hay nada más rentable que hablar desde lo que uno ha vivido en primera persona. Las palabras mueven; los ejemplos arrastran.

7 CONSISTENCIA. La marca personal no se construye con éxitos puntuales. Que un defensa meta un gol no le convierte en un buen delantero. La regularidad es un factor clave para tu marca personal. Un reloj parado da la hora correcta dos veces al día. Si te estancas, te adelantan.

8. ACTITUD. Un empresario es un solucionador de problemas. Afronta la realidad con actitud positiva. Busca siempre alternativas, sé proactivo, prueba soluciones, Una buena marca personal siempre está asociada a lo positivo.

9. INTEGRIDAD. Si no juegas limpio, el mercado acabará penalizándote. Y hay errores que salen demasiado caros. Los negocios se basan en las relaciones y las relaciones se basan en la confianza. Si la pierdes, estás perdido. La ambición sin paciencia es peligrosa. Construye sobre pilares sólidos, otra cosa se viene abajo.

10. CREDIBILIDAD. La mejor publicidad es un cliente satisfecho. Tú eres tus clientes. No es lo que dices sino lo que demuestras. Tus resultados hablan por sí solos. Los testimonios son reputación y fuerza de ventas. Cada persona es el resultado de tus resultados.

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* El próximo 15/12 estaré participando en el IV Maratón de Coaching del Ayuntamiento de Las Rozas, junto a Mario Alonso Puig, Pilar Jericó, Chema Martínez y Roberto Aguado.

Hace unos días hablé aquí del concepto del Síndrome del Espejo Retrovisor (SER) y hoy me gustaría hablarte de otro concepto también poco conocido y de mis preferidos: Paranoico a la Inversa.

Yo lo descubrí gracias a uno de los personajes incluidos en Aprendiendo de los mejores (Alienta, 10ª edición), que no es otro que Jack Canfield (@jackcanfield), autor de la obra Los principios del éxito, que te recomiendo.

Canfield cuenta como en una ocasión definieron a su mentor, el señor William Clement Stone, como un 'paranoico a la inversa'. Eso decían de él, porque en lugar de pensar que el mundo conspiraba para hacerle daño, decidió pensar que el mundo conspiraba para hacerle el bien. En lugar de considerar cada situación difícil como algo negativo, lo veía como algo retador para crecer, y que en última instancia podría darle más poder y ser enriquecedor.

Es un concepto disruptivo, chocante, positivo, motivador y estimulante. ¡Qué concepto tan mágico! Quizás, por eso, el Dr. Wayne W. Dyer decía que «cuando cambiamos nuestra forma de mirar las cosas, las cosas que miramos cambian»; o como escribe Neville Goddard en La fe es tu fortuna:

«Deja de intentar cambiar el mundo, porque no es más que un espejo. El intento del ser humano de cambiar el mundo por la fuerza es tan infructuoso como romper un espejo con la esperanza de cambiar el rostro. Deja el espejo y cambia tu rostro. Deja en paz al mundo y cambia tus ideas sobre ti mismo. Entonces, el reflejo será satisfactorio».

Las investigaciones demuestran que las personas somo energía vibrando en distintas frecuencias que atraemos aquello que somos. O dicho de otra manera: la vida no te sucede, la vida te responde. Somos como un dial de radio, que cuando está mal sintonizado suena a ruido, pero cuando está bien sintonizado suena de manera nítida, clara y perfecta.

El propio Jack Canfield lo explica:

«Si su automóvil falla y tiene que detenerse en la carretera, en vez de imaginar que aparecerá un violador en serie que se aprovechará de usted, piense en la posibilidad de que la persona que se detenga a ayudarle sea el hombre de sus sueños, aquel con el que se casará. Si hay recortes en su empresa y usted se queda sin trabajo, hay buenas probabilidades de que encuentre el trabajo con el que siempre soñado con mejores oportunidades y mejor remuneración».

Como se suele decir: si la vida te da limones, hazte una limonada. Todos hemos vivido situaciones en las que aquello que parecía el fin del mundo con el tiempo se acabó convirtiendo en una gran lección, aprendizaje, crecimiento o mejora. El propio Napoleon Hill, en su clásico Piense y hágase rico, lo dice: «Cada evento negativo contiene la semilla de un beneficio de igual o mayores proporciones». Y nosotros añadiríamos: para quien lo afronta con la actitud adecuada.

La vida es, en buena medida, una cuestión de actitud. Una buena actitud tiene el poder de transformar cualquier acontecimiento. Una buena actitud sabe sacar tajada de cualquier tipo de circunstancia. Una buena actitud lo cambia todo. Y es que hay un rasgo que distingue a la gente con mentalidad ganadora:

Todo lo ven como una oportunidad

Una comida con cualquier persona, es una oportunidad de aprender y generar sinergias; acudir a un evento, es una oportunidad de hacer nuevos contactos; un viaje es una oportunidad de ensanchar la mente; leer un libro es una oportunidad de descubrir nuevas vías de hacer las cosas; un problema con un cliente es una ocasión de aumentar la fidelización. Y así podríamos seguir y seguir. La gente ganadora va con la mentalidad de 'todo es una oportunidad', y precisamente por eso, atraen las oportunidades a su vida.

La gente perdedora, por el contrario, camina con la mentalidad de 'eso es una pérdida de tiempo' o 'para qué voy a hacer eso' o 'no merece la pena' o 'es complicarse la vida'... y otros muchos sucedáneos, y precisamente eso es lo que sucede en su vida. No consigues lo que quieres, consigues lo que eres.

Para triunfar, hay que verlo todo como una oportunidad. Como se recoge en Tu futuro es HOY (Alienta, 2ª edición): «Muchas veces, las bendiciones vienen disfrazadas de maldiciones». O mejor dicho, las maldiciones se convierten en bendiciones, cuando uno las transforma gracias a una actitud positiva de crecimiento y mejora. Conviene no olvidar las palabras del novelista J. D. Salinger: «Siempre he sido lo opuesto a un paranoico. Funciono como si todo el mundo fuera parte de un plan que busca mi bienestar».

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* Hoy te dejo en el siguiente link el vídeo completo del IV Maratón de Coaching de Las Rozas en el que participamos Mario Alonso Puig, Pilar Jericó, Roberto Aguado, Chema Martínez y yo mismo. Y a continuación mi conferencia.

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Hace algunas semanas atrás, en una Entrevista en Periscope que me hacía Antonio Domingo (@antoniodomingo), me habló de un libro que había adquirido Mi primer millón (BN Publishing, 2015), con subtítulo: Comenzaron de la nada y nadie les regaló nada.

Me hice con un ejemplar inmediatamente que he leído y estudiado, y en el que se analizan 10 historias de éxito de millonarios conocidos. En concreto. Jean Paul Getty, Conrad Hilton, Thomas Watson, John Rockefeller, Ray Kroc, Walt Disney, Henry Ford, Soichiro Hona y Aristoteles Onassis.

Te dejo diez conclusiones extraídas del libro, tanto de manera explícita como implícita, y te recomiendo que leas el libro porque tiene anécdotas, datos y reflexiones interesantes:

1. EL ÉXITO NO ES FRUTO DEL AZAR.

Sino de la aplicación consistente de unos principios. Para triunfar hay que saber qué te hace triunfar (principios) y, a partir de ahí, tener la disciplina para aplicar esos principios de manera férrea. Detrás de cualquier logro notable hay características comunes que se repiten de manera recurrente. Por eso, hay que leer, observar y estudiar a "los mejores", a aquellos que ya han llegado donde tú también quieres llegar y preguntarse: ¿Qué hicieron para conseguir lo que consiguieron? (ver El éxito se resume en media docena de cosas).

2. TODO EMPIEZA POR CREER EN UNO MISMO.

La mayoría de la gente piensa que los millonarios —o la gente que logra algo excepcional— son personas especiales, dotadas por la diosa naturaleza de talentos que el resto no obtienen o algo parecido. La consecuencia es peligrosa, porque nada influye tanto en nuestro comportamiento como la creencia sobre nuestra capacidad para hacer algo: creer que uno puede hacer algo, te moviliza a ir a por ello; creer que uno puede hacer algo, te lleva a lo contrario. En definitiva: la gente se fija metas pequeñas porque se siente pequeña. Y al final, eso es lo que consiguen. Lo que crees, creas. La vida te da lo que le pides (a un nivel subconsciente). Es la falta de confianza en uno mismo lo que aniquila el potencial que hay dentro de cada persona (ver Todo cambia empieza cuando mejoras el concepto de ti mismo).

3. TODO SE PUEDE APRENDER.

Si has aprendido a conducir, a andar en bicicleta o a cocinar, también puedes aprender el resto de las cosas: a vender, liderar, negociar o hablar en público. Todo es cuestión de estudio, práctica y feedback sin abandonar nunca hasta alcanzar la maestría. No hay más. Lo decía Peter Drucker, incluido en Aprendiendo de los mejores (Alienta, 10ª edición): «Emprender no es una ciencia ni un arte, es una práctica». Y lo mismo para el resto de las cosas. La genialidad no es otra cosa que la práctica diaria, y quien más practica más lejos llega. De ello hablamos precisamente en: Nadie es mejor que tú, sólo se ha convertido en alguien mejor que tú.

4. HAZ LO QUE TE GUSTA.

Y siempre lo harás mejor y darás más de ti mismo. La pasión te permite trabajar más duro, no venirte abajo tan fácil, ser ambicioso, buscar la excelencia, generar entusiasmo a tu alrededor y otros muchos beneficios derivados. El éxito está en hacer del ocio un negocio. El éxito está en convertir tu pasión en profesión, en tangibilizar lo que sabes hacer mejor en productos o servicios para comercializarlos. Casi siempre, pasión y excelencia suelen ir unidos, y la excelencia siempre produce réditos (ver 8 claves para ponerle pasión a tu vida).

5. SI QUIERES TRIUNFAR, APRENDE A VENDER.

Da igual a lo que te dediques (coach, conferenciante, escritor, profesor...), todos vivimos de lo que vendemos, ya sean productos o servicios. O estás vendiendo o estás fallando. Tu eres tus clientes. Y vender es tener vocación de servicio; vender es querer ayudar a los clientes a que les vaya mejor. Cuando vendes vas a dar, y como consecuencia de que das, recibes. Vender es ofrecer soluciones. No pain, no gain. Vender es relacionarse honestamente con otras personas para ofrecerles algo de valor para ellas. Saber vender aporta siempre buena calidad de vida.

6. FALTA DE CONCENTRACIÓN, FALTA DE RESULTADOS.

Toda la gente de éxito tiene un rasgo común: son expertos en algo; y para ser experto en algo hay que tener FOCO. La gente excelente hace una sola cosa muy bien; la gente normal hace muchas cosas a un nivel mediocre. Lo hemos dicho en otras ocasiones: a las personas brillantes, les ofrecen oportunidades brillantes; a la gente normal, oportunidades normales; y a la gente mala, ninguna oportunidad. Conoce todo sobre tu negocio, presta atención a todos los detalles, analiza a la competencia, ten benchmarkings... (ver El rasgo principal que diferencia a la gente de éxito).

7. EL SENTIDO DE URGENCIA GENERA ACCIÓN Y ENERGÍA.

Porque el sentido de urgencia es lo que te lleva a la acción; y lo contrario a la inacción, a que pase el tiempo y todo siga igual. A menudo, la mejor alternativa es no tener alternativas. Sin un sentido de urgencia el deseo inicial pierde el fuego y se va apagando poco a poco hasta que desaparece. Los sueños (metas) hay que alimentarlos o se desvanecen. A veces el sentido de urgencia es la frustración, otras el miedo, o el reto, o lo que sea. Pero es algo que te remueve por dentro tan fuerte que te lleva a ir a por ello sin dilación (ver post La importancia del sentido de urgencia).

8. SIN UN COMPROMISO INCONDICIONAL SERÁS UNO MÁS.

Michael Jordan decía en una ocasión: «No hago las cosas a medias, porque si lo hago sólo puedo esperar obtener resultados a medias». El compromiso es la lealtad con tus metas. Es darlo todo (no casi todo) por una causa: ganar o morir. All in en la apuesta de la vida. El compromiso se tiene o no se tiene. No existe el compromiso a medias. No se puede estar un poco comprometido porque eso es lo mismo que no estarlo. El compromiso es decir 'sí' a algo y 'no' a todo lo demás (ver Falta de compromiso = Falta de resultados).

9. QUIEN RESISTE, VENCE.

Lograr algo grande implica hacer frente a dos inconvenientes habituales: el fracaso y el rechazo. El precio de pensar en grande es la incomprensión y el precio de pensar en grande es tener que superar obstáculos de mayor tamaño. La experiencia demuestra que la mayoría de la gente, ante estos inconvenientes, abandona su sueño a mitad de camino. Y precisamente abandonar es lo que no te lleva a no cumplir tus sueños. La experiencia demuestra que muchas veces el éxito no tiene nada de especial, sólo se trata de seguir avanzando cuando otros han renunciado. Si sigues adelante, tendrás más experiencia y menos competidores. Por ello, la resistencia emocional, ser mentalmente fuertes de espíritu, es algo crítico para el éxito (verEl factor más importante del éxito).

10. NO EXISTEN LOS LÍMITES.
Lo único que existen son las limitaciones, que no son otra cosa que limitaciones mentales; ideas de la mente que dibuja a partir de sus creencias subconscientes. Si quieres llegar lejos, nunca seas razonable. Nada grande se ha logrado siendo razonable. La gente que consigue cosas extraordinarias es gente que siempre ha desafiado el estatus quo, lo estándar, lo normal, lo previsible. Razonar no es por sí mismo malo, pero razonar siempre parte de unas creencias, y esas creencias muchas veces son falsas. La gente que ha logrado cosas grandes, es gente que ha decidido lo que quería —sin cuestionarse si era o no posible— y luego no ha parado a través del ensayo y error hasta dar con la combinación que habría la caja fuerte. En Tu futuro es HOY (Alienta, 2ª edición) se recogen las palabras de Will Smith: «Ser realista es el camino más frecuentemente transitado por la mediocridad».

Existen otras lecciones también importantes que aparecen en el texto como: la importancia de tener claridad de metas, el deseo ardiente por conseguirlas o el papel clave de las relaciones para crecer y avanzar.

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* Hoy te dejo una Vídeo-Reseña de Aprendiendo de los mejores que ha realizado Jorge Jiménez en su canal de Youtube.

Emprender es una actividad que puesta sobre el papel suena bonita: aportar valor a los demás, hacer lo que a uno le gusta, sentirse libre y ganar dinero. Todo en un pack. La realidad, sin embargo, suele estar hecha de otra pasta.

Los números hablan por sí mismos. En Cómo cruzar el Amazonas sin que te coman las pirañas, libro de Salvador Figueros (@SalvaFigueros) que te recomiendo, escribe: «¿Sabes cuántas compañías no superan su primer año de existencia? El 50%. ¿Sabes cuántas no superan los 5 años? El 80%. ¿Sabes cuántas no superan los 10 años? El 90%. Aunque puede haber pequeñas diferencias, hay un tema en el que todos están de acuerdo: la principal causa de mortalidad. ¿Cuál es? No, no son las deudas. No es la competencia. No es la financiación. Claro que son importantes. Claro que hay que tenerlas en cuenta, pero no son la principal causa de mortalidad. La principal causa de mortalidad es la poca preparación de los emprendedores».

El éxito es conocimiento en acción. Lo primero de todo, es saber lo que hay que hacer, y lo segundo, hacerlo. Todo se resume en eso. Aquí te dejo 6 factores claves a la hora de emprender que te pueden dar claridad. Y sí, el orden de los factores importa:

1. MERCADO.

Es tan simple como eso: hay o no hay mercado sobre algo concreto. Si vas a publicar un libro de desarrollo personal, hay mucho público interesado; si vas a montar un restaurante, siempre hay mercado; si te dedicas a la compra/venta de coches de segunda mano hay mercado; si vas a dar talleres sobre la reproducción sobre las lagartijas negras, probablemente el mercado sea muy estrecho. Primero el mercado, luego el producto. El Mercado viene definido por el volumen de negocio que se mueve alrededor del mismo. Ten siempre presente la Ley de Sutton, en honor a Willie Sutton, que era un conocido ladrón de bancos. En cierta ocasión, un reportero norteamericano le preguntó: «¿Por qué roba bancos?». Y contestó: «Porque es donde está el dinero». Sencillo, ¿no? Donde está el dinero, está el negocio. Hay mucha gente que ofrece algo que a los demás no les interesa (no hay mercado) o que el mercado es demasiado pequeño (poco volumen de negocio). Muchos emprendedores se enamoran de su idea y luego se dan cuenta de que el mercado no existe.

2. COMPETENCIA.

Donde hay negocio (mercado) siempre hay competencia. Y si no la hay o es poca, pronto aparecerán competidores. Si triunfan las gafas Hawkers, o se pone de moda el coaching, o un tipo de programa de televisión... inmediatamente aparecerán productos similares o sustitutivos. Todo el mundo quiere un trozo de un tarta jugosa y rica. Cuanto más competidores, más difícil se pone el mercado. Cuanto mejor es la marca de los competidores, más difícil se pone el mercado. Cuantas más barreras de entrada, más difícil se pone el mercado. Sencillo de entender también. Pero no te obsesiones. La competencia forma parte de todo en la vida: a la hora de sacarse una oposición, a la hora de conquistar a una pareja, a la hora de ganar clientes. Todo. No se trata de no tener competencia sino de jugar mejor que ella, de jugar tus bazas y aprovecharlas. Si te obsesionas con la competencia pierdes tu esencia y frescura. El sol sale para todos. (Casi) siempre hay huecos, espacios no cubiertos, océanos azules y nichos para ofrecer cosas que otros no ofrecen.

3. PRODUCTO.

Una vez que sabemos que hay mercado (necesidad), la pregunta es la siguiente: ¿Qué voy a ofrecer a ese mercado para tener éxito? El éxito está en la diferenciación. Lo que te hace diferente, te hace único; lo que te hace diferente te hace especial. Tienes que identificar tu ventaja competitiva, esto es: qué tengo yo que los demás no tienen. Puede ser lo que ofreces, cómo lo ofreces, lo que haces sentir, tu localización estratégica, tu equipo de RRPP, haber sido el primero, la buena marca o lo que sea. Pero si no tienes nada diferente, tus posibilidades de éxito son limitadas. Todo es cuestión de creatividad y la creatividad no tiene límites. Eso de 'está todo inventado' es una de las mayores idioteces que se escuchan con frecuencia. Ser creativo es la solución a todos los problemas; y la creatividad se nutre de la curiosidad. Identifica errores de otros, mira qué te frustra del mercado, carencias de la competencia... y luego ofrece eso. Hay negocio cuando entregas valor: alguien necesita algo (o despiertes su necesidad) y tú se lo das. Productos que solucionan problemas. No pain, no gain.

4. MODELO DE NEGOCIO.

Lo primero es un mercado con una necesidad; lo segundo, un producto que cubra esa necesidad; y lo tercero, la capacidad de hacer llegar ese producto al mercado. Los productos, casi nunca (nunca) se venden solos. Lo importante no es tener buenas ideas (productos) sino tener buenos negocios. Y buena idea (producto) se convierte en un buen negocio cuando se vende. Tienes éxito cuando vendes. O estás vendiendo o estás fallando. Tú eres tus clientes. Y lo que hace que las ideas (productos) se vendan mucho (poco) es tu modelo de negocio, tus sistemas o métodos para comercializar lo que ofreces. Los sistemas te permiten ser conocido, porque nadie te puede comprar lo que no conoce. Sin promoción (directa o indirecta), no hay venta. Te pondré un ejemplo que cuento en Aprendiendo de los mejores (Alienta, 10ª edición). Cuando a Robert Kiyosaki los emprendedores van a su despacho a presentarle sus ideas de negocio, siempre les hace dos preguntas. La primera es: «¿Podrías hacer una hamburguesa mejor que la de McDonalds?». Y todos responden que sí. A continuación, les hace la segunda: «¿Podrías tener un modelo de negocio mejor que el de McDonalds?». Y todos responden que no. Sobran las palabras.

5. APALANCAMIENTO.

Vender está bien, pero el auténtico éxito se produce con el crecimiento (expansión). Puedes vender gafas de sol o bañadores chulos diseñados por ti. Y tendrás ingresos. Pero tú solo estás muy limitado porque llegas hasta donde llegas. Si quieres a alcanzar a mucha gente (a las máximas personas de tu target), tendrás que tener palancas para conseguirlo. En los negocios siempre hay que buscar la escabilidad: vender más (cantidad) y a mejor precio (calidad). ¿Vas a crecer con tiendas/oficinas? ¿Con afiliados? ¿Con equipo comercial? ¿Con alianzas estratégicas? ¿Con crecimiento geográfico? ¿Con nuevos productos? ¿Con franquicias? El verdadero salto —jugar en otra Liga— se produce cuando creces, cuando alcanzas el tipping point, cuando aquello se dispara fuerte.

6. MEJORA CONTINUA.

Lo que abandonas, te abandona. Hace tiempo escribimos aquí: Cuida de tu negocio y tu negocio cuidará de ti. Cuando las cosas marchan y te relajas, empiezan a perder calidad. Cuando te acomodas, empiezas a languidecer. Siempre hay que estar buscando dando más por menos. El crecimiento es un mecanismo de supervivencia. Si no hay crecimiento, una compañía empieza a ir para atrás. Y cuando hablamos de crecer, no nos referimos exclusivamente a aumentar la cartera de productos o a la expansión geográfica o de canales, sino a mejorar como actitud: más calidad, mejor servicio, mayores márgenes o lo que sea. Tienes que añadir el hábito de innovar a tu vida porque las ventajas competitivas se diluyen en periodos más breves. En Tu futuro es HOY (Alienta, 2ª edición) también se recogen las palabras de Amancio Ortega quien decía en una ocasión: «La autocomplacencia es lo peor cuando quieres lograr algo grande. En Zara nunca nos hemos relajado, ni al principio ni ahora». El mercado te quiere mucho y es fiel mientras aportas valor, en cuanto dejas de hacerlo, te da la espalda.

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* El próximo 26 de enero estaré en Oviedo participando con una Confererencia con Oviedo Emprende y bien acompañado por otros ponentes del mundo de la empresa y el deporte.

Una de las cosas más importantes para tener éxito es tener claridad mental, porque la claridad mental te lleva a conducir todas las energías hacia lo importante sin despistarte ni dispersarte.

La sencillez, simplificar las cosas, aporta mucha —muchísima— claridad mental, y la claridad mental te facilita tomar decisiones, ser resolutivo o tener foco, entre otras cosas. La claridad mental es fuerza para el cerebro.

Un ejemplo de esto es The Paradox of Choice: Why More is Less (La paradoja de la elección: por qué más es menos) conocido libro del profesor y psicólogo Barry Schwartz (Swathmore College). Allí se cuenta el siguiente estudio que es un clásico acerca de la psicología del consumidor. Los investigadores, Sheena Lyengar (Universidad de Columbia), y Mark Lepper (Stanford), pusieron a un grupo de compradores de un supermercado frente a una selección extensa (24) de mermeladas y a otro frente a una selección más limitada (6). Los resultados demostraron que mientras un 30% de los consumidores que sólo pudieron tener acceso a 6 mermeladas acabaron llevándose un tarro, sólo 3% de los del primer grupo compraron.

La conclusión es obvia: a partir de un número de alternativas, el cerebro se bloquea y le cuesta decidir. Racionalmente creemos que más es mejor, pero la evidencia empírica demuestra que no es así. El exceso de alternativas lleva a la duda, a la confusión, a la parálisis, a la dispersión.

Esto es clave tenerlo en cuenta, porque vivimos en un mundo donde hay exceso de todo: exceso de información, exceso de datos, exceso de alternativas, exceso de redes sociales, exceso de variedad de productos de una misma gama... Ese exceso de todo conduce a un cierto caos —lo contrario de la claridad— que nos dificulta mucho más las cosas. Todo es menos lineal, más complejo. Hoy todo invita a la confusión. Hay mucho ruido alrededor.

¿Cuál es la conclusión? La habilidad para no dejarse arrastrar por el entorno, tener pensamiento propio y mirar desde arriba —que siempre ha sido importante— lo es hoy aún más.

Cuando Steve Jobs volvió a Apple en 1997 a la compañía que él mismo había fundado y de la que había sido despedido, 2 palabras definieron su estrategia: sobrevivir (survival) y sencillez (simplification). Respecto a la que nos ocupa, la sencillez se convirtió en uno de sus rasgos de su liderazgo como una extensión de su persona a toda la organización: en sus presentaciones, en la estructura de la empresa, en el tipo de equipos, en sus claims (Ipod: mil canciones en tu bolsillo) o en sus productos, ya que cuando regresó a la empresa había más de 40 productos y los redujo a tan sólo 4. Esto decía el mismo Jobs: «Éste ha sido uno de mis mantras: foco y sencillez. Lo simple puede ser más difícil que lo complejo. Tienes que trabajar muy duro para pensar con claridad y hacer las cosas sencillas. Pero merece la pena, porque una vez que lo logras puedes conseguir cualquier cosa. La sencillez es la suprema sofisticación».

De ello se habla largo y tendido en el libro El poder de lo simple que te recomiendo. Allí se recogen las palabras de Jack Welch, el ex CEO de General Electric: «Los directivos inseguros crean la complejidad. Los directivos asustados y nerviosos utilizan libros de planificación muy gruesos y complicados, y diapositivas llenas de todo lo que han aprendido desde su infancia. Los líderes de verdad no necesitan confundir. La gente debe tener la confianza en sí misma para ser clara, precisa y estar segura de que cada persona en su organización, desde la más importante a la menos, entiende cuál es el objetivo básico del negocio. Pero no es fácil. Es increíble lo difícil que es ser simple para la gente; cuánto miedo le da ser sencilla. Les preocupa el hecho de que si son simples, los demás pueden pensar que son tontos. En realidad, claro está, es justo al revés. La gente con la mente más clara y preparada es la más simple».

Creemos que para crecer hay que hacer más cosas. Siempre más. Parece coherente. Pruebas cosas y las vas incorporando. Más productos, más procesos, más personas, más de todo. El negocio se va desarrollando. Se va haciendo más complejo. Ésta es una forma de crecer. Es la tradicional. No haces nada especial. Sólo te dejas llevar por la inercia del desarrollo. Pero, ¿es ésta la mejor fórmula?

Entre 1985 y 1989, el sector de fabricantes de máquinas en Alemania creció la mitad del PIB alemán. En el sector, algunas compañías crecían al 3% y otras lo hacían al 9%. Para conocer las causas de esas diferencias, la consultora Mckinsey realizó un estudio —que llevaría por título Simplicity wins (La sencillez gana)— en el que analizó muchas de esas compañías (productos, procesos, clientes...) y arrojó una conclusión clara: las compañías con mejores resultados eran las más sencillas. Estas compañías superaban al resto en muchas de las áreas. ¿El resultado final? Crecimientos excelentes.

¿Y cómo ser sencillo? En el estudio de Mckinsey aporta una fórmula centrada en 3 elementos:

1. OBJETIVOS. Pocos objetivos y poco complejos. Hace algunos años le pregunté a un directivo del equipo de Florentino Pérez en el Real Madrid que había aprendido trabajando codo con codo con él. Me dijo varias cosas, pero una de ellas fue la siguiente, que reproduzco literalmente: «Tiene siempre 3-4 ideas fuerzas que guían su estrategia, y luego es muy insistente en esas tres-cuatro ideas fuerza hasta que están absolutamente asentadas e interiorizadas. Los procesos de asimilación no sólo tienen que ser lentos sino que deben de ser muy insistentes; por eso no se puede hablar de veinte cosas a la vez».

2. ESTRUCTURAS. Carlos Slim, uno de los personajes incluido en Aprendiendo de los mejores (Alienta, 10ª edición) decía en cierta ocasión: «Estructuras simples con mínimos niveles jerárquicos. En definitiva, operar con las ventajas de la empresa pequeña, que son las que hacen grandes a las grandes empresas». La burocracia es el drácula de la empresa; la burocracia aniquila muchas iniciativas, quita mucha energía, genera muchos conflictos y otros muchos derivados.

3. PROCESOS. La ejecución es la clave de todo, y los procesos son los que facilitan u obstaculizan que así ocurra. Procesos simples, directos y en menos tiempo. ¿Has visto la web de Hawkers? Sencilla. ¿Y sus productos? Sencillo. ¿Y su proceso de compra? Muy sencillo. Lo mismo pasa con Amazon. Puedes comprar en un clic sus productos directamente. Todo para facilitar la decisión (impulso) de comprar.

Como se recoge en Tu futuro es HOY (Alienta, 2ª edición): «SIM-PLI-FI-CA. Pocas cosas pero importantes, y después mucho FOCO para concentrarte en ellas. Decide los key factors (factores clave) del negocio y el resto, deséchalo, a la basura, y no pienses más sobre ello, te quita energía, atención, concentración». Bruce Lee lo resumía así: «No has de acumular, sino eliminar. No se trata de aumentar cada día, sino de disminuir cada día. Cultivarse a uno mismo culmina siempre en la simplicidad».

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* El próximo 26 de enero estaré en Oviedo participando con una Confererencia con Oviedo Emprende y muy bien acompañado por referentes del mundo de la empresa y el deporte como Javier García (@JaviCIES) y David González (Programa TV "Asturias al límite"), además de Elena Arnaiz (@elenaarnaiz) como moderadora/presentadora del acto.

Parece obvio, quizás por eso se olvida con frecuencia. Nos miramos el ombligo demasiado. Vivimos ensimismados. Estamos demasiado pendientes de nosotros mismos. Puede parecer lógico, otra cosa es que sea útil y rentable para tu negocio.

Te dejaré un par de ejemplos que aparecen recogidos en el libro Cómo cruzar el Amazonas sin que te coman las pirañas, del que ya hemos hablado aquí con anterioridad y que te recomiendo que leas.

Imagínate que estás leyendo el periódico tranquilamente en tu casa, y de repente ves la siguiente publicidad en una de las páginas:

«Somos un laboratorio con más de 20 años de historia a nuestras espaldas. Nuestros profesionales tienen un gran prestigio en el sector y fruto de ello hemosrecibido premios en distintos ámbitos. Durante mucho tiempo hemosestudiado el fenómeno de las migrañas, y después de tanto esfuerzo, hemosdado con el producto definitivo. Nuestros clientes nos lo agradecen. Nuestras pastillas convierten las migrañas en un mal recuerdo».

Sigues leyendo ese mismo periódico y un poco más adelante ves otro anuncio en otro de las páginas que dice:

«¿Cuál estu problema? ¿Tienes dolores constantes? ¿Tusmolestias no te dejan dormir? ¿No puedespensar con claridad? Tranquilo, noeresel único. Muchos están en tumisma situación. Las migrañas afectan a gente comotúytehacen la vida más complicada. Ahora puedes encontrar la solución a tus problemas. Otros como tú ya lo han hecho. Consume es pastillas y tus migrañas serán algo del pasado».

Ahora te hago una pregunta muy concreta:

¿Cuál de las dos versiones es más apropiada a la hora

de dirigirse a un público objetivo?

No hay duda. No contestes. No hace falta. Es de sentido común.

La primera versión se centra en el 'nosotros' mientras que la segunda versión se centra en el extremo opuesto. De esto mismo hablaba precisamente esta misma semana Pilar Jericó en su artículo Hazte más inspirador con las claves de Obama, en relación a su discurso de despedida y llegada a la Casa Blanca. Allí escribía:

«Cuando presentas tienes dos opciones: decir a la audiencia que ellos pueden conseguirlo o bien que tú vas a conseguirlo por ellos. Son dos estrategias diferentes y dos invitaciones distintas. En el primer caso, la audiencia toma un papel protagonista para movilizarse y para trabajar en equipo. En la segunda, tú quedas como salvador y el resto, espera. Obama optó por la primera y muy probablemente, en la mayor parte de las ocasiones, sea tu mejor estrategia: hacer sentir que quien te escucha puede cambiar, que está en sus manos. “Yes, we can” (“sí, nosotros podemos”) fue el mensaje que le hizo famoso y que ha sido de inspiración para más de uno. Y en su discurso de despedida trasladó la misma idea: “os pido que creáis, no en mi capacidad de hacer cambios, sino en vuestra propia capacidad”».

No caigas en la tentación (que es grande) de hablar siempre de ti, de comentar siempre de ti, de ser tú siempre el primero y el que más. Cambia el chip y ponte en el otro lado del mostrador. Para el cliente, él es lo primero, lo segundo y lo tercero. Para cada persona, ella es la persona más importante. John C. Maxwell, uno de los autores incluidos en Aprendiendo de los mejores (Alienta, 10ª edición) dice: «Es difícil encontrar un terreno común con otros cuando el único en el que te concentras es en ti mismo». Es difícil conectar —generar conexión emocional— si sólo estás pendiente de ti mismo.

Al cliente no le importas tú, le importa él.

El dinero (negocio) es una consecución. a un trabajo bien hecho (valor). Si mejoras la vida de los demás, el mercado te retribuirá. Si la mejoras mucho, el mercado te retribuirá abundantemente. El éxito consiste en tener vocación de servicio. Lo hemos dicho muchas veces, pero lo repetimos:

Vender no es vender; vender es ofrecer soluciones.

Vender es aportar valor a la vida de los demás. Piensa en ellos, no en ti. Te recomiendo que leas el último post de Nuria Alba (@nurialbap): Proximity, ¿un deporte de riesgo en ventas?

¿Quieres mi atención? ¿Quieres que me fije en ti? ¿Quieres que te preste atención? Es fácil, sólo tienes que contestar una pregunta. Sólo una, nada más:

¿Cómo vas a ayudarme a mejorar mi vida?

O dicho de otro modo. Si quieres ganarte a tus clientes:

— Hazles más felices.

— Que disfruten más.

— Dales más calidad.

— O mejores precios.

— O mayor rapidez.

— O más sencillez.

— O mejores funcionalidades.

— O ayúdales a ganar más dinero.

— O a tener más tiempo libre.

— O a resolver cómo hacer algo.

— O a que crezcan y se desarrollen personalmente.

— ...

El principio básico de todos los negocios es éste: No pain, no gain.

Identifica qué le duele a la gente (pain = necesidad) y cura ese dolor con una solución (satisfacción = valor) y obten tu ganancia (dinero = resultado). Buckminster Fuller decía: «La finalidad de la vida consiste en añadir valor a la vida de la gente». Robert Kiyosaki apunta: «La gente no es suficientemente rica porque no es suficientemente generosa».

Cambia el chip del 'cuanto gano' al 'cómo sirvo'. O como se recoge en Tu futuro es HOY (Alienta, 2ª edición:

Si quieres ganar dinero, piensa en ellos no en ti

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Resultado de imagen de cocktail party effect

En semanas anteriores te he hablado del Síndrome del Espejo Retrovisor (SER) y del concepto de Paranoico a la Inversa (PI) y hoy me gustaría hablarte del 'Efecto Cocktail' (EC).

El marco de situación es el siguiente. Estás en una fiesta. Hay mucha gente. Todo el mundo habla. Tu estás con un grupo de gente. También todo el mundo habla. Las voces de unos y otros grupos se superponen. El murmullo es enorme. Mucho ruido en toda la sala. Cada loco con su tema: habla, canta o se divierte. Hay jaleo.

De repente, escuchas tu nombre. Alguien lo ha mencionado en otro grupo diferente. Quizá ni siquiera te ha llamado, simplemente te ha mencionado. Esto es lo que se conoce como 'Efecto Cocktail' (EC). ¿Cómo en medio de ese ruido y ambiente has reconocido tu nombre? Es un efecto curioso, ¿cómo puede ser? No escuchas nada, pero sí tu nombre de repente.

Muy sencillo: en un mundo lleno de información, de alternativas, de posibilidades, filtras inconscientemente lo que te interesa.

La pregunta es inmediata: Paco, ¿por qué me cuentas todo esto? Muy sencillo:

No se trata de tener notoriedad sino de que te presten atención.

Armar ruido por armar ruido no garantiza por sí mismo que los demás se fijen en ti. Creemos que estar por estar en redes sociales —Twitter, Instagram, Facebook, LinkedIN...— es suficiente para meter goles, y no es así. Si estás, pero no te prestan atención, no te comes una rosca.

Y hoy día que la gente te preste atención es mucho —muchísimo— más complejo que hace años. Te daré algunos datos que corroboran esto y que aparecen recogidos en Aprendiendo de los mejores (Alienta, 11ª edición):

— Un consumidor medio está expuesto cada semana a un promedio de 642 spots de televisión, 316 inserciones en prensa, 144 cuñas de radio, 45 anuncios en revistas y cientos de mensajes más del medio exterior.

— Un consumidor medio está sometido a 3.000 mensajes diarios de tipo publicitario (incluyendo los contactos visuales y auditivos con mensajes de carácter promocional) (Seth Godin).

— Durante un spot de televisión, el 70% de la gente hace zapping y sólo el 8% de la gente se fija en el anuncio. Después, de ese reducido porcentaje, la retención depende de la creatividad del mensaje.

La amplitud de soportes —más canales— y más profundos —más alternativas en cada uno de ellos— hace que captar la atención sea más complicado.

¿Para qué nos sirve el Efecto Cocktail?

Para comprender lo que explicábamos en el último post: Al cliente no le importas tú, le importa él. O dicho de otra manera:

Tú no importas, importan tus clientes y sus necesidades.

Si partes de esa idea, puedes lograr cosas grandes; si te centras demasiado en ti, seguro que pierdes. La atención de una persona es limitada: no puede prestar atención a todo, no puede leer todo, no puede establecer contactos con todo el mundo, no puede quedar con todos...

¿Qué hace la atención? Simplemente filtra. ¿Qué filtra? Lo que cree que puede se interesante. La atención funciona como un embudo. Recibes mucha información de muchas fuentes. Entran en el embudo y al llegar al extremo más extremo hay atasco. Entonces, la atención selecciona: unas cosas pasan y otras no. Es un mecanismo de supervivencia, de no derrochar energía. Sería agotador prestar atención a todo y a todos.

¿Conclusión? Para ser interesante, interésate por los demás. Tu misión para llegar a tus clientes y que te presten atención es saber cómo funciona su embudo. Cada persona es diferente: escucha y observa qué le interesa. Fíjate y mira de qué habla, cómo viste, con quién va, cómo opina...

No basta comunicar (notoriedad), si hablas de cosas que a los demás

no interesan (atención), no te comerás un colín.

El 'Efecto Cocktail' es algo fundamental en cualquier estrategia de marketing si quieres triunfar. Como se recoge en Tu futuro es HOY (Alienta, 2ª edición).

En la vida, tienes éxito cuando vendes;

y para vender te tienen que comprar;

y quienes compran son los clientes.

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* Hoy aprovecho primeramente para darte las gracias, porque mañana sale la 11ª edición de Aprendiendo de los mejores. Gracias a tod@s por hacerlo posible.

* También te dejo la Newsletter 30/2017 en la que aparecen varios artículos y reportajes como:
— No eres tus circunstancias, eres tus posibilidades, en Executive Excellence.
— Sé tan bueno en lo tuyo que los demás no puedan ignorarte, en Sintetia.
— En quién te conviertes se refleja en lo que obtienes, en blog Elena Arnaiz.
— Entrevista en sección Grandes Oradores, en La Brújula del Canto.

* Por último el álbum fotográfico del evento en Oviedo Emprende (26/01/2017).

Todo en esta vida se basa en aumentar la confianza en uno mismo. Así de simple.

Nada influye tanto en nuestro comportamiento como la creencia sobre nuestra capacidad para hacer algo. Creer que uno puede hacer algo, te moviliza a ir a por ello, aunque uno no tenga inicialmente los conocimientos y habilidades para ello, pero los adquirirá; y creer que uno no puede hacer algo te hace quedarte parado amarrado a puerto seguro sin tomar acción.

El éxito es sencillo: sólo se trata de saber qué hay que hacer y hacerlo. Pero hay que mover el culo para adquirir el conocimiento y las habilidades necesarias para dominar una tarea y luego tener la disciplina para hacer lo que se tiene que hacer aplicando la regla de cero excusas.

¿Cuál es el problema entonces? El siguiente:

La gente se fija metas pequeñas porque siente pequeña (no porque lo sea).

Louise Hay, una de las personalidades incluidas en Aprendiendo de los mejores (Alienta, 11ª edición), lo expresa así: «La principal debilidad humana es que nos infravaloramos. El principal problema que aqueja a la gente es que cree que no son suficientemente buenos».

El problema no es nuestra incapacidad para hacer algo sino la creencia de que no somos capaces. Todos los problemas nacen de ahí. Es considerarse menos que otras personas, de tener el convencimiento de que los demás son mejores. No es casual que la escritora concluya: «Sólo hay una cosa que sana todo problema: amarse a uno mismo. Para cambiar tu vida por fuera debes cambiar tu vida por dentro».

Existe una relación directa entre el concepto que tienes sobre ti mismo por una parte, y tu conducta y efectividad, por la otra. Siempre actúas por fuera de manera congruente con el concepto tuyo por dentro. No puedes ganar en el mundo exterior más de lo que ganas en tu mundo interior. Por eso, todo cambio (mejora) en tu vida comienza cuando alteras (mejoras) el concepto que tienes de ti mismo. Todo en esta vida se basa en aumentar la confianza en uno mismo, que redundará de manera positiva a la hora de vender, de hablar en público, de relacionarte con otras personas. La manera en la que ves y piensas sobre ti influye en todas las áreas de tu vida.

Jorge Valdano, ex entrenador de fútbol, escribe en Los 11 poderes del líder:

«La confianza es el alimento del talento. La confianza es el mayor potenciador del talento. La confianza suelta piernas, ensancha los pulmones, estrecha las relaciones con los compañeros, empuja a la buena suerte y dispara el talento. Sólo la confianza (que se tiene en uno mismo y que se recoge del medio) lleva el talento hasta el límite. Y a veces un poco más allá».

Rosabeth Moss Kanter (@RosabethKanter), Profesora de la Harvard Business School, lo explica bien en su libro Confianza (2006):

«La acción de confiar es el factor clave que les permite a las personas vulgares y corrientes alcanzar altos niveles de rendimiento a través de rutinas que promueven su talento. Las rachas de fracasos se producen cuando las personas pierden la confianza en sus líderes, mientras que las rachas de éxitos se deben en su mayoría al trabajo de personas que confían en sus propias habilidades, en las habilidades de sus jefes y en el sistema para el que trabajan».

Lo que nos impide avanzar en la vida no es la falta de talento, sino la falta de confianza en uno mismo para explotar y desarrollar el talento que todos nosotros tenemos. Tim Ferriss lo dice en La semana laboral de 4 horas: «El 99% de la gente de este mundo está convencida de que es incapaz de lograr grandes cosas, así que aspiran a ser mediocres».

Todos sabemos y hemos oído hablar cientos (miles) de veces del Efecto Pigmalión, conocida investigación en la que se hizo un test de inteligencia a los alumnos de un colegio y eligió de manera aleatoria al 20% de los mismos. Se manipularon los datos y a los profesores de esos alumnos se les dijo que ese 20% tenía un cociente intelectual (CI) superior al resto. Pasados unos meses, se volvió a medir el CI de todos los alumnos y a contrastarlo con el previamente obtenido en el primer test. El resultado fue que ese 20% elegido al azar había obtenido un desarrollo intelectual más rápido y destacado. La conclusión de este estudio es que la confianza en las personas acaba repercutiendo positivamente en su desempeño. Las expectativas –favorables o desfavorables– sobre los demás impulsan o reprimen actitudes y comportamientos que desembocan en resultados excelentes o mediocres.

Lo que quizás sea menos conocido es a qué se debe ese nombre de Efecto Pigmalión, que explico en mi libro Fast Good Management (2011), y que es en honor al personaje de la mitología griega, Pigmalión, rey de Chipre, quien buscó desesperadamente durante mucho tiempo a la mujer perfecta con la que casarse. Sin embargo, todas tenían algún defecto. Desesperado, renunció a su deseo, se encerró en un estudio y decidió dedicar todo su tiempo a esculpir la estatua de la mujer más hermosa posible.

Cada día el rey trabajaba modelando con sus manos las esculturas, y de una de ellas, Galatea, que era de gran belleza, empezó a sentir algo especial. Las curvas perfectas de la estatua, la suavidad de su superficie y el realismo de la figura, hicieron que al término de la obra el rey se enamorase de su creación. Pigmalión pasaba largas horas contemplando a la bella dama imaginando cómo sería sentirla de verdad entre sus brazos y la cubría de besos y abrazos como si fuese real. La cruda realidad, sin embargo, no hacía sino que aumentase su deseo y desesperación.

Un día, confiando con tanta Fe en el poder de sus dioses, el rey acude a una de las ceremonias en honor a la diosa Afrodita, y allí les ruega que den vida a la estatua para poder casarse con ella:

«A vosotros, ¡oh dioses!,
a quienes todo es posible,
os suplico que me deis por esposa
una doncella que se parezca
a mi virgen de marfil».

La poderosa Afrodita, dispuesta a complacerle, escucha el ruego del rey y manda una señal al cielo para que conceda sus deseos. Pigmalión, sin embargo, no entiende el mensaje y regresa a casa decepcionado. Ya en su hogar, y como relata Ovidio (43 a. C.–17 d. C.) en Metamorfosis: «Pigmalión se dirigió a la estatua, y al tocarla, le pareció que estaba caliente, que el marfil se ablandaba y que, deponiendo su dureza, cedía a los dedos suavemente, como la cera del monte Himeto se ablanda a los rayos del sol. Al verlo, Pigmalión se llenó de un gran gozo mezclado de temor creyendo que se engañaba. Volvió a tocar la estatua otra vez y se cercioró de que era un cuerpo flexible y que las venas daban sus pulsaciones al explorarlas con los dedos».

Así fue como Galatea cobró vida y Pigmalión vio cumplido su sueño. Después de agradecer a los dioses su gracia, Pigmalión y la estatua –ahora ya convertida en mujer– se unieron para siempre. El escritor británico William Morris (1834–1936) en su poema Pigmalión y la estatua escribió:

«Desprecié a la mujer, fui intolerante
de su actitud ingrata y presumida,
y decidí vivir solo mi vida
sin compartir su espíritu ignorante.

De mi cincel surgió, bella y radiante,
una doncella en el marfil dormida,
despertando en el alma estremecida
la fiebre y los deseos del amante.

Mis manos la crearon tan hermosa
que en mi mente no fue ya una escultura,
sino obsesión intensa y luminosa.

Ante los dioses traje mi amargura,
rogando me la dieran por esposa,
y al punto cobró vida su figura».

En Tu futuro es HOY (Alienta, 2ª edición) hay un capítulo dedicado a este tema, y allí se recogen las palabras de un conocido personaje del séptimo arte, quien dice: «Lo único que está entre tu meta y tú, es la historia que te sigues contando a ti mismo de por qué no puedes lograrla»

PD: Puedes leer también 10 hábitos para cultivar la confianza en uno mismo, que es el post más leído de este blog con diferencia.

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En alguna ocasión se ha dicho, medio en broma medio en serio, que «dirigir negocios sería muy fácil si no fuese por las personas». Los problemas que habitualmente traen de cabeza a los directivos son de dos tipos: de negocio (resultados) y de personas (management).

Respecto a la segunda cuestión, es importante empezar diciendo que la vida es un conflicto continuo. El conflicto es la vida misma: conflictos con proveedores, con clientes, con partners, con las administraciones, con la pareja, con la familia o con los amigos. Si en tu vida no hay conflictos es que no tienes vida y vives aislado de todo contacto con la humanidad. Esta historia lo refleja así:

«Un anciano fallece, llega al cielo y se encuentra con San Pedro que le dice:

– Te has portado muy bien, como premio puedes pedir lo que quieras.

El anciano, tras una pausa, responde que le encantaría hacerle una pregunta a Dios. Se le concede el deseo, se presenta ante él y le lanza la siguiente cuestión:

– ¿Algún día se acabarán los conflictos entre los hombres?

Y Dios responde:

– Tengo buenas y malas noticias para esa pregunta. ¿Por cuál quieres que empiece?

El anciano le invita a empezar por la buena. Y Dios concluye:

– La buena noticia es que algún día se acabarán los conflictos. La mala es que no será durante mi existencia».

El conflicto es la norma, no la excepción. No hay relación humana, del tipo que sea (pareja, amigos, profesional...) donde no exista conflicto. Y esto es así, porque no existen dos personas iguales y, por tanto, su forma de ver la realidad es distinta, lo que genera roce y fricción. Sin embargo, un conflicto no tiene por qué ser per se algo negativo. Un conflicto es simplemente un punto en el que existe alguna diferencia, y por tanto, también una ocasión de crecer si se gestiona adecuadamente, una oportunidad de salir fortalecido si se encauza de la manera correcta. El conflicto permite conocernos a nosotros mismos y a los demás; descubrir otros ángulos y puntos de vista, y por supuesto, madurar como profesionales y personas.

El problema, a menudo, es que los conflictos se gestionan muy mal. Ante un conflicto, la parte más débil suele huir o ceder, y eso siembra resquemores que acaban floreciendo con el tiempo de manera más cruda. En otras ocasiones, cuando las dos partes son “gallos de pelea”, se intenta ver quién es más, y eso también suele acabar mal.

La experiencia demuestra que a menudo los conflictos no se gestionan buscando el win–win, sino quedar por encima y llevar razón. Para algunos, lo mejor de ganar es que hay otro que pierde. Desde luego, eso es un grave error. Ya Daniel Goleman, autor del libro Inteligencia emocional, advirtió que «el éxito de una pareja está en cómo llegar a un acuerdo sobre cómo estar en desacuerdo». Porque el conflicto siempre va unido a otro aspecto esencial para la vida y la empresa: saber negociar. Siempre que existe un conflicto hay que intentar llegar a un acuerdo, y para ello la herramienta de la que nos valemos es la negociación (ver artículo: Saber negociar es vivir mejor).

Los conflictos sólo resuelven de una manera: hablando, con comunicación. Apuntamos algunas breves ideas para aprender a gestionar conflictos:

1. Estar en desacuerdo es lo habitual. Acéptalo. El conflicto no es una lucha ni una batalla. Cada persona ve las cosas desde su atalaya como resultado de su sistema de creencias fruto de su pasado, vivencias y experiencias. No conviertas un desacuerdo (conflicto) en una discusión (guerra).

2. No te pongas a la defensiva. Nuestra primera evaluación suele ser siempre de juicio, no de comprensión. Ser consciente de ello permite gestionarlo. Aprender a escuchar sin emitir de inmediato juicios es lo primero para solventar conflictos.

3. No pierdas las formas. Los “calentones” casi nunca conducen a nada. Además, para compensar la salida de tono, suelen hacerse concesiones a posteriori que nos dejan en desventaja. Actuar con calma amansa a las fieras.

4. No interrumpas al interlocutor. Dale a la otra parte la oportunidad de hablar sin cortar la conversación. Él también tiene su propia opinión. No te resistas, ni te defiendas, ni discutas. Eso solo levanta barreras a la comunicación.

5. Encuentra puntos en común. Siempre existen. Una vez escuchada la otra parte, antes que nada, expón las áreas en las que se está de acuerdo. En contadas ocasiones, las cosas son de color blanco o negro. Halla las áreas de coincidencia que facilitan seguir avanzando.

6. No dejes que el orgullo te pueda. No hay nada peor que tomar decisiones basadas en factores personales. Hundirse con tal de hundir al contrario. Si en algún punto te has equivocado, admítelo. Eso desarma las ganas de pelear y muestra una actitud constructiva para construir. Gran parte de los conflictos no se resuelven por el ego.

7. Piensa y estudia las ideas de las otras personas. Y hazlo en serio, a lo mejor la otra parte puede tener razón en algunos de sus argumentos. No escuchamos para comprender sino para responder. Casi nadie somos especialistas: escuchar para entender y comprender. Sólo si eres capaz de entender a la otra parte te puedes comunicar con eficaz. Y escuchar es estar dispuesto a cambiar de opinión.

8. No te precipites al tomar acción. Y así podrás pensar con calma y en frío el problema. La distancia permite ver las cosas de otra manera. Estar demasiado cerca de la batalla nubla el juicio. Es bueno tomarse tiempo para el análisis. La claridad la da la distancia.

9. No es cuestión de ganar o perder. Eso forma parte de los juegos deportivos, no de los conflictos. Resolver un conflicto rara vez tiene que ver con quién tiene razón, y mucho con reconocer y apreciar las diferencias para avanzar.

10. Una buena actitud lo cambia todo. Actitud es predisposición, y los conflictos se solucionan cuando hay voluntad por solucionarlos. Por ello es fundamental tener espíritu de colaboración.

Benjamin Franklin (1706–1790), que tenía mucha mano izquierda en asuntos diplomáticos, decía en cierta ocasión: «Si discute usted, y pelea y contradice, puede lograr a veces un triunfo; pero será un triunfo vacío, porque jamás obtendrá la buena voluntad del contrincante». También Woodrow Wilson (1856–1924), quien fuese Presidente de Estados Unidos, afirmaba: «Si vienes hacia mí con los puños cerrados creo poder prometerte que los míos se cerrarán más rápido que los tuyos; pero si vienes a mí y me dices, sentémonos y conversemos, y si estamos en desacuerdo, comprendamos por qué estamos en desacuerdo y en qué lo estamos, llegaremos a advertir que al fin y al cabo no nos hallamos tan lejos el uno del otro, que los puntos en que diferimos son pocos y los puntos en que convenimos son muchos, y que si tenemos la paciencia y la franqueza y el deseo necesario para ponernos de acuerdo, a ello llegaremos».

Aquí hemos hablado en varios post sobre ello como No lo digas a alguien que se equivoca y también en Nadie se critica a sí mismo. En definitiva:

El grado de madurez de una empresa, equipo, relación o pareja

depende de su capacidad para gestionar conflictos.

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* Hoy te dejo Una buena actitud lo cambia todo, un artículo publicado en Divertia Smile Company.

* También te dejo la entrevista que me han realizado en Zen para Opositores: primera parte y segunda parte.

* Para acabar, la última newsletter publicada 10 reflexiones + artículos + entrevistas.

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Tanto si trabajas como freelance, si eres empleado en una empresa o directivo liderando gente, para avanzar y llegar lejos necesitas gente que te apoye y ayude. No es suficiente tu talento, ni tu capacidad de trabajo, necesitas la palanca de otros para impulsar tu carrera. Si no haces equipo, tus posibilidades de lograr algo grande son escasas.

He tenido la oportunidad de conversar con numerosos directivos y empresarios, y uno saca algunas conclusiones. Una de las más importantes es que detrás de cualquier logro destacable lo que hay son equipos. Sin embargo, conseguir armar equipos de alto rendimiento no es sencillo. Apuntamos diez aspectos a tener en cuenta:

1. La lealtad es el primer requisito para crear un equipo.

A partir de ahí se puede construir algo grande. Si las suspicacias y las sospechas planean por la empresa, es difícil que ésta tenga futuro. El coste de la desconfianza en los negocios es altísimo. A la hora de formar un equipo hay que prestar atención a las competencias técnicas pero también a los valores. Obviar lo segundo pasa factura. El chef Sergi Arola me comentaba: «La principal cualidad que le pido a mi equipo y que me exijo a mí mismo es la lealtad, que es una conditio sine qua non para formar un equipo y que lleva consigo ciertas cosas como la capacidad de sacrificio. Hay temas que me importan menos como los conocimientos, porque con ganas y con lealtad acabas construyendo un equipo que al final es lo importante».

2. La complementariedad es la base del éxito colectivo.

Si tenemos dos personas iguales en realidad es como si sólo tuviésemos una. Todas tenemos carencias que deben ser contrarrestadas con las fortalezas de otros miembros de la organización. La complementariedad nos hace llegar más lejos. El escritor Antonio Machado afirmaba «busca a tu complementario que marcha siempre contigo y suele ser contrario». Un equipo necesita gente que ataque y meta goles y que defienda y eviten los tantos ajenos. Cada tarea es relevante, otro cosa es que unos puestos tengan más visibilidad o glamour. Hay gente que hace una labor callada y discreta pero enormemente eficaz [ver post Todos mis hermanos].

3. La generosidad y la humildad son facilitadores del éxito.

Hay personas que prefieren un éxito pequeño pero propio a un éxito grande pero colectivo. Eso es un gran error. La generosidad implica poner las capacidades al servicio del equipo aunque la contribución personal pase más desapercibida. Es esencial ser humilde para asumir que cada persona tiene su rol en la organización, unos con más visibilidad que otros. El que fuese presidente de los Estados Unidos, Harry S. Truman (1884–1972), decía: «Es impresionante lo mucho que puedes conseguir si no te importa de quién es el que tiene el mérito».

4. El ego es el mayor enemigo de los equipos.

Cuando todo el mundo quiere ser excepción y nadie norma, el caos está servido. Los individualismos y personalismos son grandes desestabilizadores de los equipos. Los egos siempre suponen una interferencia en la consecución de logros colectivos y están en todos los lados. Cuando se dedica más tiempo a la lucha interna que a la competencia externa es complicado que ocurran logros reseñables.

5. La comunicación es la materia prima que engrasa los equipos.

Un directivo no sólo debe ser accesible sino que debe ser él quien acceda a su gente. Si el diálogo no surge hay que provocarlo. Jack Welch, uno de los personajes incluidos en Aprendiendo de los mejores (Alienta, 11ª edición) afirmaba: «Por encima de todo lo demás, los buenos líderes son abiertos. Van arriba y abajo, y dan vueltas por todos los rincones de sus organizaciones para llegar a la gente. No se quedan en los canales establecidos. Son informales. Son directos con la gente. Hacen que ser accesible se convierta en una religión para ellos» [ver post El liderazgo es un deporte de roce y contacto].

6. El reconocimiento tiene que llegar a todos los miembros del equipo.

El anhelo más profundo del ser humano es el deseo de ser apreciado y querido. Todos lo necesitamos, y especialmente aquellos que tienen menos notoriedad y visibilidad. La comida es alimento para el cuerpo y el elogio es alimento para el espíritu. A pesar de ello, el 75% de los jefes reconoce que les cuesta mucho practicar el reconocimiento. Hacer sentir importante a todo el mundo es primordial [ver post El incalculable valor del elogio].

7. Un buen clima laboral funciona como factor de apalancamiento.

Dentro de un equipo que no funciona bien cada persona parece peor de lo que es: el talento se comprime. Dentro de un equipo sano toda persona parece mejor de lo que es: el talento se expande. Los buenos equipos hacen que las personas y las organizaciones brillen más. Cuidar el entorno laboral implica adoptar una actitud solidaria: saber escuchar, alimentar el optimismo, saber ceder, dar protagonismo a todos, no fomentar los rumores, controlar la envidia, evitar criticar gratuitamente, ser condescendientes con los errores, corregir con educación y respeto o intentar ser justos, entre otros factores.

8. Es esencial tener claridad de objetivos y hacerles partícipes de ellos a todos.

La gente necesita tener referencias claras de cuál es la estrategia general de la empresa, saber por qué se hacen las cosas y cuál es su papel dentro de la misma. Ello facilita enormemente la implicación y el compromiso, de otro modo, uno siente que es una pieza más de una cadena de montaje y el desánimo acaba aflorando. El ser humano tiene una motivación extrínseca (dinero), una motivación intrínseca (crecimiento y aprendizaje) y también una motivación trascendente (necesita sentir que contribuye a algo).

9. La confianza es el alimento del talento de los equipos.

Para tener éxito hay que atreverse, arriesgar, y ello sólo es posible cuando uno encuentra el apoyo emocional de quienes están por encima. La dictadura, el autoritarismo y el miedo reprimen el talento; producen que éste se muestre cohibido y tímido y quede muy por debajo de su verdadero potencial al limitarse a cubrir el expediente para no fallar [ver post La única estrategia para conseguir lo que quieras].

10. Las injusticias y las incoherencias son muy dañinas para los equipos.

Un directivo debe ser, ante todo, justo; y justo significa dar a cada persona lo que se merece sin que esa individualidad sea percibida por el resto como un trato preferencial. Además, lo más importante que tiene un directivo es su credibilidad, y la credibilidad se construye (o desmorona) con el ejemplo (o contraejemplo). Cuando los directivos dicen una cosa y el equipo ve hacer otra, el compromiso se resiente, lo que en entornos altamente competitivos es muy peligroso para la supervivencia de la empresa. Los amiguismos, favoritismos y personalismos dañan mucho a los equipos.

En Tu futuro es HOY (Alienta, 2ª edición) hay un capítulo dedicado a este tema, y como allí se dice: «Nadie puede silbar una sinfonía. Es necesaria una orquesta para tocarla»

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* El próximo día 30 de marzo estaremos en Lleida participando en ESADE Alumni con #AprendiendoDeLosMejores y en el que participarán Sergio Vélez (CEO de Nest Capital) y Josep Bunyesc (Arquitecto). Toda la info en el siguiente link.

* Hoy te dejo Cine y management: 10 películas que no debes perderte, en la última newsletter publicada.

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En la película Ahora o nunca (2007), el personaje de Edward Cole (Jack Nicholson), dice en un momento dado:

– Si algo me ha enseñado la vida es que siempre el 95% de la gente está equivocada.

En esta vida casi todo se distribuye al 95%—5%. Es la Ley de Pareto (el 80% de la producción la causan el 20% de los insumos) pero acentuada aún más. Éxito es sinónimo de diferenciación: Si ves lo que todo el mundo ve, si haces lo que todo el mundo hace, si ofreces lo que todo el mundo ofrece... no tienes una ventaja competitiva. Para tener éxito hay que saber algo que los demás no saben, en cualquier parcela o área de la vida. Si no, te conviertes en uno más y nadie va a pagar mucho por uno más. Ya decía Mark Twain: «Cuando te veas del lado de la mayoría, párate a reflexionar. En las multitudes, lo que se acumula no es el sentido común sino la estupidez».

¿Y esto qué significa? Dos cosas:

1. DESAPRENDER.

A menudo, para tener éxito hay que aprender a NO hacer lo que nos han enseñado a hacer. Suena contundente, pero es cierto. El Sistema no está armado para fomentar la originalidad, sino la fotocopia. El Sistema no busca gente diferente, sino clónicos. El Sistema lo que trata de crear es masa y no personas individuales que piensan por ellos mismos. Al redil es fácil de manejar y dirigir; al individuo libre no. Eduardo Punset, uno de los personajes incluidos en Aprendiendo de los mejores (Alienta, 11ª edición) dice:

«Desaprender la mayor parte de las cosas que nos han enseñado

es más importante que aprender».

Mucho más, diríamos. Con bastante frecuencia:

Lo que nos impide avanzar en la vida no es lo que desconocemos,

sino lo que creemos que sabemos y es falso.

Todos razonamos, y razonar no es malo, pero razonar siempre parte de unas creencias, y muchas veces esas creencias son falsa. Por eso, toda creencia si es limitante, debería ser revisada cada cierto tiempo, algo que nos cuesta mucho a los humanos, porque como el propio Punset señala: «Para nuestro cerebro es mejor que nos cuenten una historia consistente que una historia verdadera. No queremos saber la verdad de nada, queremos saber aquello que nos satisface. Nuestro cerebro se resiste a cambiar la imagen que tiene del mundo, por eso es tan difícil convencer a la gente de que está equivocada». De ello hablábamos precisamente en los posts No lo digas a alguien que se equivoca y Nadie se critica a sí mismo.

De todo ello se extrae una conclusión: para desaprender y así poder volver a aprender, hay que tener una cierta actitud de humildad; actitud que evita que seamos presa del orgullo que nos lleva a aferrarnos a paradigmas antiguos y quedar así estancados.

Es importante advertir que si tu vida no es como te gustaría que fuese hay algo que no sabes o que no estás haciendo bien, y por tanto, tal vez debería ser bueno revisar creencias, que determinan nuestra forma de pensar y actuar, y por tanto, lo que conseguimos y no conseguimos.

2. NO ESCUCHAR.

Teniendo en cuenta lo dicho, desaprender es necesario (para deshacernos de creencias erróneas), pero también debe ser acompañado de no escuchar (para evitar incorporar creencias tóxicas). Igual que ponemos candados en las puertas para que no entre quien no queremos, también debemos tener mucho cuidado con lo que dejamos entrar en nuestra mente porque no existen los límites, sólo las limitaciones que son limitaciones mentales, falsas creencias incrustadas en nuestro inconsciente más profundo resultado de prejuicios, tópicos y mensajes dañinos que nos han ido transmitiendo –a veces sin malicia y en otros con intencionalidad clara– que nos apartan de la oportunidad de alcanzar nuestros sueños. Es conocida la siguiente historia:

«Érase una vez una carrera de ranas. El objetivo era alcanzar lo más alto de una gran torre. En el lugar había una gran multitud de espectadores que habían acudido para apoyarlas y animarlas. Preparados, listos, ya. Comienza la competición. Pronto, los asistentes, ante las dificultades de las ranas para avanzar hacia la cima de aquella torre, murmuraban:
– ¡Qué pena! ¡No lo van a conseguir! ¡No van a poder!

Algunas de las ranas, al escuchar las voces, comenzaron a desistir. Pero había una que persistía y continuaba la subida sin inmutarse. A medida que avanzaba la carrera, la multitud continuaba gritando:
– ¡Qué pena! ¡No lo van a conseguir! ¡No van a poder!

Poco a poco, las ranas iban abandonando una a una, menos aquella que continuaba a su ritmo sin poner mucho interés a los comentarios. Ya al final dela carrera, todas las ranas habían cejado en su empeño excepto la que se había mantenido firme en su propósito desde el principio. La curiosidad se apoderó de todos los presentes. Querían saber cómo había sido posible aquella hazaña. Y cuándo fueron a preguntarle acerca de sus habilidades para alcanzar tal proeza, fue cuándo descubrieron que ¡era sorda!».

Ésa fue su gran virtud, carecer del sentido del oído para escuchar opiniones que la hubieran alejado de su meta. Quizás por eso Hugh Mcleod escribió el libro Ignora a todos (Empresa Activa). Si quieres tener éxito, tienes que ser diferente. Una máxima latina sentencia: «Ubi multitudo, ubi malum [Donde está la multitud está el mal]». El filósofo Bertrand Russell escribía: «Que una opinión sea compartida por mucha gente no quiere decir que no sea errónea». Algo similar al razonamiento del padre Benito Jerónimo Feijoo: «Los ignorantes, por ser muchos, no dejan de ser ignorantes».

Como escribimos en Tu futuro es HOY (Alienta, 2ª edición): «No siempre lo que piensa la mayoría es equivocado, pero habitualmente, la gente que marca diferencias –que ve cosas que los demás no captan y anticipa escenarios futuros– se desmarca de la multitud, sigue su propio instinto y no se deja avasallar por las corrientes de opinión. Muchos negocios se han hecho gracias al arrojo de aquellos que desoyendo el consenso popular, tuvieron la valentía de actuar a sensu contrario al que otros muchos aconsejaban».

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* Hoy te dejo el artículo Los 3 secretos de comunicación de 10 expertos, en la web de Nacho Tellez (@soynachotellez) en el que me invitó a participar.

* Por si estás interesado, los próximos eventos de #AprendiendoDeLosMejores serán en las siguientes ciudades: Lleida, Jaén y Villena. Toda la info en el siguiente link.

Semanas atrás escribíamos un post titulado La única estrategia para conseguir lo que quieras, en el que hablábamos como en última instancia, todos nuestros problemas tienen una causa: la falta de confianza (fe) en uno mismo, porque esa confianza en uno mismo (o su ausencia) es la que nos impulsa (o reprime) a ir (o no) a por nuestras metas sin desfallecer.

Quizás, por eso, el filósofo Ralph Waldo Emerson, uno de los personajes de Aprendiendo de los mejores (Alienta, 11ª edición) decía que «la confianza en uno mismo es el primer secreto del éxito y en la confianza en uno mismo están comprendidas todas las demás virtudes». Y añadía: «Si perdiese la confianza en mí mismo, tendría al Universo en contra».

La pregunta es inmediata: ¿Cómo conseguir mejorar la confianza en uno mismo? Hoy sólo me detendré en una opción que te cuento enseguida.

Muhammad Ali (1942–2016), fue un boxeador estadounidense considerado por muchos el mejor de todos los tiempos, y una figura social de enorme influencia en su generación. Logró la medalla de oro en los Juegos Olímpicos de Roma 1960 y, como profesional, ganó el título de campeón de los pesos pesados en 1964, el cual recobraría diez años después. En 1978, consiguió su tercer título, lo que le convirtió en el primer boxeador en ostentar en tres ocasiones un título mundial en dicha categoría. Entre sus reconocimientos recibió la Medalla Presidencial de la Libertad; el ingreso al Salón Internacional de la Fama del Boxeo; el título de ‘Rey del Boxeo’ por parte del Consejo Mundial de Boxeo; y ‘Deportista del Siglo XX’ por Sports Illustrated y la BBC. También se han filmado diversas películas sobre su vida y filosofía como Ali (2001), interpretada por el actor Will Smith.

En una ocasión decía:

«‘Soy el más grande’. Me lo dije incluso a mí mismo

cuando no sabía que lo era».

Y añadía:

«Al golf también soy el mejor, sólo que todavía no he jugado».

Una cosa es desear algo y otra diferente estar preparado para recibirla. Nadie está preparado para recibir algo hasta que cree que puede adquirirlo. Es un tema de FE, de las creencias que tienes grabadas en el inconsciente. El inconsciente (creencias) gobierna nuestra vida. Las creencias determinan lo que pensamos y cómo nos comportamos, y por tanto, lo que conseguimos o no conseguimos.

La vida funciona según un ‘procedimiento’ (el inconsciente) y un ‘principio’ (la Fe)

A todos nos han programado, a nivel inconsciente, para pensar, creer y actuar del modo en que lo hacemos. Nuestra programación es fruto de las influencias del entorno: lo que hemos visto, oído y escuchado. Fruto de esa programación (creencias), cada uno de nosotros tiene un ‘diálogo interno’ que determina nuestra forma de actuar en sentido positivo (impulsor) o negativo (represor). Lo que te dices a ti mismo tiene una influencia decisiva en tu nivel de éxito. Fruto de ese entorno, algunas personas están programadas para la abundancia y otras para la escasez.

Dos son las conclusiones a raíz de lo expuesto:

– MALA NOTICIA. Si no cambiamos nuestras creencias, nuestro potencial estará reprimido y seremos víctimas de una vida de carencia donde los miedos, inseguridades y limitaciones nos dominen. La mayoría de la gente no es consciente de ese ‘diálogo interno’ automático ni de cómo le condiciona, y por tanto, viven con el Síndrome del Espejo Retrovisor, en el que en su vida no hay crecimiento ni evolución. Muy poca gente elige proactivamente la opción de pensar positivamente si quieres aportar valor a su vida.

– BUENA NOTICIA. Las creencias no son innatas sino aprendidas, e igual que las hemos aprendido las podemos desaprender, y reemplazarlas por otras. Podemos reprogramarnos y las AFIRMACIONES –como en el caso de Muhammad Ali– es uno de los métodos.

Harol Elrod en su libro Mañanas Milagrosas, donde explica su Método SALVAVIDAS (cada letra es un capítulo), dedica un a letra A (capítulo) a las AFIRMACIONES. Entre otras cosas, dice:

«Tus afirmaciones actúan para transformar tu manera de pensar y sentir, para que puedas superar tus creencias y comportamientos limitantes y reemplazarlos con aquellos que necesitas para tener éxito. Si no diseñas y eliges tus afirmaciones conscientemente, eres susceptible de repetir y revivir los miedos, las inseguridades del pasado».

El inconsciente funciona por el Principio de Autosugestión, es decir, es susceptible a las influencias del entorno y de lo que uno se dice así mismo. No juzga, simplemente acepta como certeza lo que se dice que es verdadero desde el exterior y que se convierte en una creencia La mente subconsciente siempre está a merced de la mente consciente. Nada puede acceder a nuestro subconsciente sin nuestro consentimiento. Por tanto, la mente consciente es el guardián de lo que allí se deposita. Cada persona tiene que elegir conscientemente quién elige ser o queda en manos del entorno: los demás, medios de comunicación, etc.

Nuestra misión es nutrir al inconsciente de aquellas impresiones (inputs) que queremos que se traduzcan en expresiones (manifestaciones). El propio Muhammad Ali apuntaba:

«Es la repetición de afirmaciones lo que lleva a la creencia y una vez que la creencia se convierte en convicción profunda, las cosas comienzan a suceder».

«Serás un fracasado, a menos que grabes en tu inconsciente que eres un triunfador», decía. Los deseos valen de poco; los deseos convertidos en convicción (deseo + fe) es lo que marca la diferencia. Sólo cuando un deseo se transforma en convicción, la realidad empieza a manifestarse. Para ello son importantes dos cosas:

1. MENTALIZACIÓN. Tienes que convencerte a ti mismo de que eres capaz sabiendo que:

– Nada es imposible: no existen los límites, sólo las limitaciones, que son limitaciones mentales.

– No existen las personas especiales: nadie es mejor que tú, sólo se ha convertido en alguien mejor que tú.

2. REPETICIÓN. Repetirte hasta la saciedad con fe aquella afirmación en quien quieres convertirte para que quede integrada en el subconsciente. Con suficiente repetición, tu subconsciente empezará a creer lo que le dices, empezará a actuar rigiéndose por ello y, finalmente, hacerlo realidad.

Earl Nightingale escribía: «Cualquier cosa que plantemos en nuestra mente subconsciente y nutramos con repetición, un día se convertirá en realidad». Emmet Fox apuntaba: «Su principal tarea en la vida es crear dentro de usted, el equivalente de lo que quiere hacer realidad y disfrutar en el mundo».

Mucha gente después de probar las AFIRMACIONES, abandonan y dicen que no funcionan. Pero no funcionan por tres motivos:

1. PEREZA. Esto es, la falta de disciplina; no practicar las afirmaciones todos los días, y ser víctima un día sí y otro también, del cansancio, o del partido de la televisión, o de lo que sea. Disciplina es hacer lo que se tiene que hacer aunque no apetezca. Recuerda las palabras de Jim Rohn: «La gente no consigue resultados porque prefiere hacer lo cómodo a lo necesario».

2. IMPACIENCIA. Abandonar las afirmaciones antes de que hayan dado sus frutos. Uno no va al campo hoy, siembra y mañana recoge la cosecha. No, no funciona así la cosa. Entre la siembra y la recogida hay un periodo.

3. FALTA DE FE. No basta repetir las afirmaciones, hay repetirlas con Fe, creyendo y sintiendo lo que uno dice. La repetición como una cotorra no sirve para nada. Por eso, como apuntábamos, debes mentalizarte por anticipado que tienes a tu alcance cualquier meta.

Hagamos caso a quienes ya han llegado donde a nosotros nos gustaría, como por ejemplo, Muhammad Alí. Y no escuchemos a quienes dicen que no funcionan, pero no han conseguido nada.

Otro día hablaremos cómo deben ser esas Afirmaciones y cómo deben practicarse. No obstante, en Tu futuro es HOY (Alienta, 2ª edición) hay un capítulo (Capítulo 28. Creencias) dedicado a este tema, donde se dice: «Una afirmación es una sentencia que te dices a ti mismo. Es una forma de energía (positiva), y en esta vida todo es energía en potencia de traducirse en materia». En el mismo capítulo se cita a Joseph Murphy quien en El poder de tu mente subconsciente escribe:

«Esta fuerza sutil de la sugerencia repetitiva trasciende nuestra razón. Actúa directamente en nuestras emociones y sentimientos, y penetra, por último, en lo más profundo de nuestro inconsciente. Es esta sugerencia repetitiva la que nos hace crecer».

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* Hoy te dejo la última newsletter publicada Los libros preferidos de los expertos que he entrevistado, con muchas referencias interesantes.

* Próximas presentaciones de #AprendiendoDeLosMejores en Jaén (27/04) y Villena (04/05). Toda la info en el siguiente link.

* Por último el vídeo-resumen del evento en el Palacio de Congresos y Exposiciones de Oviedo del pasado 26/01.

Ray Dalio (1949) es uno de los gestores de hedge funds más exitosos del mundo y fundador en 1975 de la firma Bridgewater Associates con la que consiguió hasta 2015 unas ganancias netas de 45.000 millones de dólares.

Es conocido como 'el Steve Jobs de los hedge funds', y en 2012 fue elegido como una de las 100 personas más influyentes del mundo según la revista Time.

Ray Dalio estudió en Harvard Business School, y su filosofía de vida, gestión e inversión aparece recogida en el manual Principles, una guía de descarga gratuita en internet de algo más de 100 páginas y 200 principios que según The Washington Post es ‘una mezcla entre un libro de autoayuda, un texto de gestión y unas reflexiones sobre las leyes de selección natural’.

Como escribíamos en El éxito se resume en media docena de cosas, los principios (fundamentos) constituyen la base de todo, y te permiten saber por qué las cosas son como son y actuar en consecuencia. Una de las cosas más importantes que dice Ray Dalio es:

«Creo que el mayor problema de la humanidad es la sensibilidad de su ego. Eso impide que hallemos lo que es cierto o lo que es equivocado e impide que identifiquemos cuáles son nuestras fortalezas y nuestras debilidades»

El orgullo nace del ego y nos condena. El orgullo te lleva a no reconocer errores, a no aceptar debilidades, a infravalorar opiniones ajenas, a no compensar carencias, a no realizar autocrítica, a ser ajeno al entorno y las tendencias… y así es difícil llegar a algún sitio interesante. Todas esas actitudes nos alejan de conseguir lo que queremos. Es el momento de poner blanco sobre negro. En la vida, para ganar hay que perder; para llegar lejos hay que contar con otras personas; para continuar dando guerra hay que seguir mejorando; para crecer nunca hay que ocultar los problemas. Eso no lo lograrás si no eres capaz de controlar tu ego (y todos tenemos nuestra dosis en mayor medida). Practicar la humildad es imprescindible. Dalio nos los precisa aún más:

«Creo que probablemente puedas obtener en la vida lo que quieras, si puedes apartar tu ego y tener una aproximación sin excusas, con una mente abierta, con determinación y coraje hacia tus metas. La motivación por ser mejor debe ser mayor que la motivación por estar en lo cierto»

Todo lo apuntado con anterioridad se puede resumir en una frase que en el propio Dalio dice:

«Sea cauteloso con el exceso de confianza y siéntase cómodo con no saber»

Por eso Dalio apunta en sus Principles: «La cualidad más importante que diferencia a las personas exitosas de las que no lo son es la capacidad de aprender y adaptarse». Creer que uno lo sabe todo es no saber nada. Los clásicos decían que las cosas más agradables se convierten en las más desagradables cuando no reina la moderación. La confianza –virtud imprescindible para triunfar– puede llevar al fracaso cuando no se gestiona oportunamente (exceso de confianza). Las circunstancias cambian –cada vez más rápido– y eso debe llevarnos a la prudencia. Saber que no se sabe lleva a preguntar, a compensar carencias, a seguir estudiando, a pedir ayuda, todas ellas cuestiones imprescindibles para seguir manteniéndose en el candelero. Como nos recuerda Ingvar Kamprad, el fundador de IKEA: «El veneno más peligroso es el sentimiento de logro. El antídoto es pensar cada tarde qué puede hacerse mejor al día siguiente». Con el éxito siempre hay que tener cuidado, porque el triunfo atonta, y nadie somos ajenos a sus efectos.

En el artículo 9 causas por las que fracasan las empresas, podemos ver como todas ellas están muy relacionadas con la sensibilidad del ego —como apunta Dalio— y tienen que ver con la arrogancia, la autocomplacencia o el aislamiento, entre otras. También Dalio dice:

«Aprendí que no hay nada que temer de la verdad. El fracaso mayormente

se debe a no aceptar y lidiar exitosamente con las realidades de la vida».

Como se recoge en Tu futuro es HOY (Alienta, 2ª edición), durante la II Guerra Mundial, Churchill creó una oficina especial cuya única misión era informarle de las noticias malas. Con Hitler, era lo contrario, su secretario sólo le informaba de las buenas noticias, y eso le hizo creer que hasta bien avanzado el conflicto creer que todo marchaba estupendamente y ya no había marcha atrás.

¿Y qué es la verdad? La verdad es reconocer los errores, ser honesto con las debilidades, ser transparentes en nuestras opiniones y no ocultar jamás los problemas existentes. Sólo desde esa postura es posible enmendar, corregir, apuntalar y mejorar. Lo contrario nos estanca, retrasa y erosiona. A corto plazo, uno puede salir del paso, pero mentir(se) es prolongar un fracaso. Afrontar la verdad es la mejor estrategia, porque antes o después, la verdad siempre sale a flote. Aceptar la realidad cuanto antes acelera el mejoramiento de uno mismo y la consecución de nuestras metas. El propio Dalio sentencia:

«La confianza es la verdad. Sé radicalmente transparente y no toleres la deshonestidad».

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* El próximo jueves 4 de mayo estaremos en Villena (Alicante) con el Instituto de Actitudes Positivas y Gaviota Simbac y la compañía de Rubén Montesinos y Fabián Villen. Toda la info aquí.

* Por último Los 5 mejores artículos de superación personal [marzo 2017], en el blog de Carlos Fernández Mazza (@CarlosFMazza).

La historia de Phil Knight, fundador y CEO de la firma Nike se remonta al año 1962. Todo comienza con 24 años cuando decide marcharse de viaje por Asia y resto del mundo, y de paso intentar distribuir en exclusiva en Estados Unidos las zapatillas deportivas Onitsuka Tiger (las famosas Tiger).

La idea nació del último año de carrera, durante un seminario sobre espíritu emprendedor. Hizo un trabajo de investigación sobre el calzado deportivo, ya que practicaba el atletismo. Las cámaras fotográficas japonesas habían irrumpido con fuerza en el mercado de la fotografía y pensaba que lo mismo podía ocurrir con las zapatillas de atletismo.

Phil Knight publicaba recientemente su autobiografía con el título Nunca te pares (Conecta, 2016) y que he leído en estos días. Hoy día Nike está entre las 20 marcas más poderosas a nivel mundial, su logo conocido en cualquier sitio (y que costó 35 $, lo hizo una estudiante), factura más de 30.000 millones de dólares al año y su modelo de negocio ha sido estudiado en las Universidades de Harvard y Stanford.

La historia de Phil Knight es la de «un chico tímido, pálido y flacucho de Oregón», según él mismo dice. No está mal, ¿no? Todo el mundo puede llegar lejos, ¿no? A lo largo de más de 400 páginas se desgranan muchas cuestiones clave. Hoy, sólo te apunto cinco:

1. EL PODER DE LA PASIÓN

No estamos aquí sólo para sobrevivir, sino para vivir. Y el trabajo puede ser una fuente de crecimiento y disfrute si uno encuentra (y busca) su propósito (causa) personal. Ya hablamos aquí de 8 claves para ponerle pasión a tu vida. Cuando uno disfruta de lo que hace, siempre lo hace mejor, gana más y es más feliz. En las páginas finales del libro, y a modo de conclusión, Phil Knight lo tiene claro y así lo expresa:

«Diría a los hombres y las mujeres de veinticinco años que no se conformaran con un trabajo o una profesión. Que buscaran algo que les llame. Aunque no sepáis lo que significa eso, buscadla. Si seguís vuestra llamada, la fatiga será más fácil de soportar, las decepciones serán combustible y los momentos álgidos serán lo mejor que hayáis sentido nunca [...] Yo tenía la dolorosa sensación de que nuestro tiempo es breve, más de lo que pensamos, tan breve como una carrera matutina, y quería dotar de valor al mío. Y de sentido. Y de creatividad. Y darle importancia. Y que sobre todo fuera... distinto. Quería dejar mi huella en el mundo. Quería ganar».

2. EL PODER DE EMPEZAR PRONTO

Cuanto antes empieces, antes te equivocaras; cuanto antes te equivoques, antes aprenderás; cuanto antes aprendas, antes tendrás éxito. De ello hablamos en El precio del éxito es el precio del aprendizaje, y el precio del aprendizaje es el precio del error. El fracaso es la norma, no la excepción. Lo normal es que las cosas vayan mal, antes de ir bien. Y cuanto antes vayan mal, antes irán bien. La receta es siempre la misma: Fracasa pronto para tener éxito rápido. En un momento dado, Phil Knight dice:

«El miedo al fracaso nunca será nuestra perdición. No es que creyéramos que no íbamos a fracasar; de hecho, estábamos seguros de que eso ocurriría. Pero teníamos fe en que sería rápido, aprenderíamos de ello y mejoraríamos [...] Mi esperanza era que cuando fracasara, si fracasaba, lo hiciera pronto, de modo que tuviera suficiente tiempo, suficientes años, para poner en práctica las lecciones aprendidas. No era muy aficionado a fijarme objetivos, pero aquel objetivo no dejaba de cruzar por mi mente cada día, hasta que se convirtió en mi sonsonete diario: Fracasa pronto».

3. EL PODER DE SERVIR

Vender no es vender, vender es ofrecer soluciones. Vender es servir. Vender es relacionarse honestamente con otras personas para ofrecerles algo de valor para ellas. Phil Knight empezó vendiendo enciclopedias, y posteriormente se dedicó a vender fondos de inversión. Con ambas actividades no tuvo mucho éxito, pero con las zapatillas deportivas, la cosa cambió. Esto decía:

«Había sido incapaz de vender enciclopedias, y por añadidura era un trabajo que despreciaba. Vendiendo fondos de inversión me había ido un poco mejor, pero me hacía sentirme vacío. Entonces, ¿por qué vender zapatillas era tan distinto? Comprendí que era porque no estaba vendiendo nada. Yo creía que correr era bueno. Pensaba que si la gente corría unas cuantas millas cada día, el mundo sería un lugar mejor, y estaba convencido de que aquellas zapatillas eran las mejores para correr. La gente percibía que creía en ello, y quería parte de dicha fe para sí misma. Es la fe. La fe es irresistible»

4. EL PODER DE LA ESPERANZA

La esperanza genera ilusión. Y siempre existe la posibilidad de convertir un problema en una oportunidad. Basta con inventar un discurso donde la esperanza encuentre sentido y sirva de engarce entre la crisis y el reto. Esto fue lo que hizo Phil Knight en el año 1972 cuando Onitsuka, su principal proveedor japonés de zapatillas decide dejarles en la estacada. Aquello fue un duro golpe para la empresa y para todos los que trabajan en ella. Knight reunió al equipo y dio la vuelta a la tortilla:

«Este es el momento que estábamos esperando. Nuestro momento. Se acabó vender la marca de otros. Onitsuka nos ha subyugado durante años. Sus entregas tardías, sus equivocaciones con los envíos, su negativa a escuchar y poner en práctica nuestras ideas de diseño. ¿Quién de nosotros no está harto de todo esto? Es el momento de encarar los hechos: si vamos a triunfar, o fracasar, debemos hacerlo con nuestras propias condiciones, con nuestras propias ideas, con nuestra propia marca. El año pasado facturamos 2 millones en ventas y en ninguna de ellas tuvo nada que ver Onitsuka. Considerémoslo una liberación. Nuestro día de la Independencia. Sí, va a ser duro. No voy a mentiros. Vamos a la guerra, señores. Pero conocemos el terreno. Creo de corazón que podemos ganar. Y si ganamos, se avecinan grandes cosas para nosotros Seguimos vivos. Seguimos. Vivos».

5. EL PODER DE LA CURIOSIDAD.
La creatividad nace de la curiosidad; y la creatividad es la que lleva a la innovación; y la innovación a la diferenciación; y la diferenciación a la ventaja competitiva; y la ventaja competitiva al éxito. Curiosidad es ganas de aprender y mejorar, de absorber de todo y de todos, de ser una esponja que se aprovecha de cualquier situación para sumar ideas. Y a mayor curiosidad, mayor creatividad. Porque la creatividad no es más que conectar cosas. Y cuantos más inputs tengamos en nuestra cabeza y más diversos, más fácil será que esas conexiones se produzca. Phil Knight cuenta como la empresa:

«Onitsuka también le contó que la inspiración para diseñar las peculiares suelas de las Tiger le vino comiendo sushi. Observando en su fuente de madera la parte inferior de una pata de pulpo, pensó que un tipo de ventosa similar podría funcionar bien en la suela de la zapatilla de corredor. Bowerman tomó nota, y aprendió que la inspiración puede venir de cosas cotidianas. Cosas que podrías estar comiendo O encontrar tiradas en casa».

Son otras muchas las lecciones intercaladas en el libro Nunca te pares y que te recomiendo que leas. Siempre es bueno aprender de quien ha estado en la primera línea de la batalla empresarial, que ha creado una marca tan potente. Descubrirás también de dónde viene el nombre de Nike ;)

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* Hoy te dejo el artículo Tu potencial se mide en opciones, publicado en el portal Sintetia.

* También te dejo Frases inspiradoras del libro "Aprendiendo de los mejores", un post escrito por Marian Gil (@MarianGilCoach).

* Por último, algunas fotos de los eventos de Jaén (27/04) y Villena (04/05).

Resultado de imagen de gustar a la gente

La vida son relaciones. Todo gira en torno a las relaciones.

Nada hay más fundamental e importante para la marcha de un negocio que el establecimiento de relaciones duraderas: tratar con gente conocida y con la que uno se lleva bien, que a su vez te conocen y a quienes les caes bien.

En igualdad de condiciones, a la gente le gusta hacer negocios con la gente que conoce y tiene confianza; y en desigualdad de condiciones a la gente le sigue gustando hacer negocios con la gente que conoce y tiene confianza.

Y las relaciones personales se basan en 4 cosas por este orden:

1. Llevarse bien con los demás.

2. Gustarles.

3. Persuadirles.

4. No defraudarles.

Lo primero de todo, antes de vender (persuadir), es conectar emocionalmente, esto es, llevarse bien y gustar a los demás, porque es difícil que alguien que te cae mal te venda algo. La pregunta es inmediata: ¿Y cómo conectar emocionalmente (llevarse bien y gustar) con la gente? Sólo hay una manera:

Interesándote por los demás

Tres autores incluidos en incluido en Aprendiendo de los mejores (Alienta, 11ª edición) son de la misma opinión. Robin Sharma dice: «Cuando pienses en otros más que en ti mismo, mucha gente empezará a pensar en ti». También John C. Maxwell escribe: «Es difícil encontrar un terreno común con otros cuando el único en el que te concentras es en ti mismo». Y Dale Carnegie señala: «Se pueden ganar más amigos en 2 meses interesándose en los demás que en 2 años intentando que los demás se interesen por nosotros».

¿Y qué significa interesarse por los demás?

1. ACEPTA A LA GENTE.

En la medida que te lleves bien con gente más diversa, más oportunidades de hacer negocio y más posibilidades de recibir ayuda. Si sólo te gusta la gente que lleva corbata, dejarás de lado a mucha gente; si sólo te gusta la gente que tiene estudios, dejarás de lado a mucha gente. Y así con todo. La gente no es binaria, todos tenemos puntos fuertes y débiles, virtudes y carencias. Quien esté libre de pecado que tire la primera piedra.

2. NO IMPONGAS TUS VALORES.

Son escasos (ninguno) los ejemplos de personas que imponen sus valores y consiguen seducir a los demás. Está bien tener opinión propia y hacerla saber a los demás. Pero otra cosa es creer que uno lleva razón y los demás son los equivocados siempre. La mayoría de la gente se cree que es muy lista y el resto es idiotas. Mucha gente critica a Donald Trump —lo cual es respetable— pero también es respetable que mucha gente le ha votado (aunque a ti no te guste).

3. ESTUDIA QUIÉNES SON.

La mejor manera de relacionarte con los demás es entrando en su mundo. Para poder conectar con la gente es importante conocerles, y para conocerles es importante saber de dónde vienen (dónde nacieron, estudiaron, vivieron), en qué trabajan actualmente (lo que hacen) y cuáles son sus aspiraciones (planes de futuro). Si les conoces, les pondrás entender y aceptar, y también ayudar y apoyar para que logren sus objetivos. Escuchar es la clave para comprender cómo son los demás. La empatía es esencial.

4. INDAGA LAS PASIONES COMPARTIDAS.

Pocas cosas unen tanto a la gente y derriban tantas barreras emocionales como las pasiones compartidas. Si a ti te gusta la poesía y a mí también, es difícil que te caiga mal; si a te gusta montar en bicicleta y a mi también, es más difícil que no te soporte; si a ti te gusta esquiar y a mí también, es más difícil que nos llevemos mal. La gente fuera del trabajo se relaja y permite conectar mejor.

5. DESCUBRE LOS INTERESES COMUNES.

Si no hay pasiones compartidas, hay otro aspecto que genera mucha conexión emocional: los intereses comunes. Haber estudiado en el mismo colegio o universidad, veranear en la misma ciudad, ser del mismo pueblo, tener amigos comunes, seguidor de un equipo de fútbol, llevar a los hijos al mismo colegio... todo eso ayuda al acercamiento con la otra persona.

6. PRACTICA EL HUMOR.

Si no encuentras pasiones compartidas o intereses comunes (casi siempre los hay), intenta poner un toque de humor. Es difícil que te caiga mal alguien que te hace reír. El humor es un gran pegamento en las relaciones sociales. «El humor es la distancia más corta entre dos personas», decía Víctor Borge. El humor, sin caer en la risa fácil, une a la gente. Por si te sirven de referencia te dejo dos libros: Como hacer negocios con humor y Humor y persuasión.

7. HAZ UN FAVOR.

Hacer un favor no es una obligación, es una oportunidad. Cada vez que haces un favor a alguien te ganas su amistad. Siempre que alguien te pida un favor y esté en tus manos, hazlo. Y todavía tiene más valor si haces un favor sobre tres temas: salud, dinero o hijos. Son temas de supervivencia, y eso tiene más valor (recuerda a Maslow). Sin salud, no se puede vivir; sin dinero, tampoco; y los hijos es lo más importante para todos. Eso sí, cuando hagas un favor, no mires el marcador y quieras cobrártelo demasiado pronto, porque se volverá en tu contra.

8. PIDE AYUDA.

Porque pedir ayuda es hacer sentir importante a la gente. Es reconocer que los necesitas. Y como decía el psicólogo William James: «la necesidad humana más universal es la necesidad de ser apreciado». Cuando alguien nos halaga o elogia, nos tiene ganados. Puedes leer El incalculable valor del elogio.

9. APORTA VALOR.
Si sabes que alguien está trabajando en un tema concreto, y lees un artículo sobre eso, envíaselo. Si sabes que alguien busca a alguien concreto para un proyecto y conoces a alguien, preséntaselo. Si eres experto en algún, y alguien te pida que leas algo que ha escrito, hazlo. Intenta ser una persona de valor para los demás, un conector, tiende puentes, ayuda con tu presencia y colaboración que los demás crezcan.

10. PON EN VALOR A LOS DEMÁS.
Siempre que puedas, aprovecha para destacar las cualidades o éxitos de los demás. Si encima eres una persona de autoridad, el valor es mayor. La publicidad y el autobombo siempre son sospechosos, mientras que cuando los elogios vienen de terceros adquieren credibilidad. El reconocimiento siempre es poderoso, hacerlo en público lo es mucho más.

11. NUNCA CAIGAS EN LA ARROGANCIA.

Pocas cosas nos distancian emocionalmente tanto de los demás como la prepotencia. Como dice Eva Collado (@evacolladoduran, «la humildad es clave para una marca personal duradera». La humildad tiene una fuerza muy poderosa para conectar. Tú no lo sabes todo y los demás son mejores que tú en algo. Todo el mundo puede ser tu maestro y de todo el mundo puedes aprender si te dejas enseñar. La falta de humildad nos despoja de todo sentido crítico que es donde se asienta la capacidad de aprendizaje. Sin humildad, antes o después, acabas estrellándote.

12. CONTESTA RÁPIDO.

Si alguien te hace una consulta, te llama o te pide un favor, intenta contestar o actuar rápido. Una buena acción que llega tarde es una mala acción. En un mundo hiperconectado, la rapidez es un valor, porque poca gente lo es. La lentitud, en muchos casos, indica indiferencia. La lentitud te hace perder valor. Ser rápido te vuelve más encantador.

13. PERSONALIZA AL MÁXIMO.

En todas tus acciones (mails, invitaciones a eventos, felicitaciones de Navidad...) intenta personalizar al máximo. Estandarizar es tratar a todos por igual; personalizar es hacer sentir a cada persona única. En cada acción que realices intenta vincularla con algo personal de la otra persona. Exige mucho más tiempo y energía, pero te aseguro que merece la pena y es mucho más rentable.

14. ADOPTA ALGUNAS ESTRATEGIAS.
Eso sí, con naturalidad y normalidad, no de manera forzada:
— Sonríe. Cuando veas a alguien. Lo que estás transmitiendo entre líneas es: estoy encantado de verte. Y eso nos gusta a todos.
— Saluda. Hazlo tú primero. No caigas en el orgullo. No se trata de quedar por encima de nadie, sino de caer bien. Cuando alguien da el primer paso, nos gusta.
— Recuerda los nombres. El olvido, en cierto modo, es falta de aprecio. Si tienes mala memoria, cuando conozcas a alguien apúntalo en una tarjeta para próximos encuentros.
— No crítiques, no condenes, no juzgues. Simplemente respeta a los demás.
— Pregunta. Hacer preguntas a los demás es interesarte por ellos.
— Sé educado. Por favor y Gracias, son dos expresiones que no deberíamos olvidar.
— Celebra los éxitos de los demás. La envidia nos aleja emocionalmente de la gente.

15. CONECTAR EN REDES SOCIALES

Vivimos en un mundo hiperconectado de redes sociales. ¿Cómo conectar aquí? Un like, un comentario, un mensaje directo o un retweet son formas fáciles y sencillas de mostrar interés por la gente. Guy Kawasaki escribe en su libro El arte de cautivar escribe: «El retweeting es la forma más sincera de halago».

Para acabar, y como decimos en Tu futuro es HOY (Alienta, 3ª edición): «Para ser interesante, interésate por los demás. Nos interesan los demás en la medida que se interesan por nosotros». En otras palabras:

«Puede que yo no sea la persona más interesante,

pero sí soy la que más me interesa»

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* En primer lugar me gustaría anunciarte que ya está en marcha la 3ª edición de Tu futuro es HOY (Alienta). Gracias a tod@s por hacerlo posible y apoyarlo.

* Volveré a estar en la Feria del Libro de Madrid el sábado 10 de junio de 12 a 14 horas en la Caseta 266 (Deusto/ Planeta).

* Hoy te dejo Los 10 libros que todo profesional de RRHH debería leer, publicado en IMF Business Scool por Juan Carlos Barceló.

* Por último, anunciarte que he sido galardonado con el Premio Coach de Honor 2017 por APROCORM (Asociación Profesionales del Coaching de Murcia) y que se entregará el 16 de junio en la Gala de su X Aniversario junto al resto de Premios: Superación Personal (Rosa García Oliver) e Institución Promotora del Coaching (EFIC):

«¡La vida se mueve muy rápido. Si no te detienes y miras alrededor de vez en cuando, podrías perdértela!», dice Mathew Broderick (Ferris Bueller) en la película Un experto en diversión (1986)

Ante este panorama, uno tiene dos opciones: mirar a otro lado o ponerse las pilas. Hay una tercera opción incluso más atractiva: anticiparse.

Hoy día hay un rasgo que distingue prácticamente cualquier industria, sector o mercado: todo tiene una fecha de caducidad muy corta. Hoy día, casi cualquier cosa que nace está condenada a fallecer, a morir: una idea, un producto o un servicio. Por ello, la flexibilidad y la agilidad son fundamentales. Hay que estar muy pegado al mercado para que no nos pille el toro, para saber por dónde van las tendencias, y luego actuar con rapidez. Es muy fácil dejarse arrastrar por la tiranía de la inercia y la rutina, pero eso no funciona.

En todos los mercados existen novedades y cambios, y no aprovecharlos es echar a perder oportunidades, al tiempo que nos pone en una situación de desventaja competitiva, ya que otros sí las están aprovechando, y además, cada día que pasa y uno no actúa la diferencia se agranda. Tom Peters, autor de Las pequeñas grandes cosas, decía:

«Para satisfacer las demandas de constante cambio del escenario competitivo actual,

debemos simplemente amar el cambio tanto como lo hemos odiado en el pasado».

Jack Welch, uno de los personajes incluidos en Aprendiendo de los mejores (Alienta, 11ª edición) también afirmaba:

«Cuando el ritmo de cambio de fuera de la empresa es superior al

ritmo de cambio dentro de la empresa, el final está cerca».

Y también decía:

«Enfrenta la realidad tal y como es, no como era o te gustaría que fuese».

Ya he comentado en alguna ocasión, como durante la II Guerra Mundial, Winston Churchill creó una oficina especial cuya única misión era informarle de las noticias malas. Con Hitler, era lo contrario, su secretario sólo le informaba de las buenas noticias, y eso le hizo creer que hasta bien avanzado el conflicto creer que todo marchaba estupendamente y ya no había marcha atrás.

«Nunca es triste la verdad», cantaba Joan Manuel Serrta. La verdad nunca puede ser mala. Puede escocer, pero nos pone en la senda adecuada para enderezar el ritmo. Daniel Keough, director de operaciones a nivel mundial de Coca-Cola (1981-1993) cuenta en su libro Los diez mandamientos para arruinarte (que te recomiendo) cómo cuando visitaba diferentes partes del mundo, siempre le llevaban a las 3-4 tiendas de mayor éxito, y él hacía todo lo contrario, pedía que le llevasen a las de menor éxito para hablar con los dependientes y saber las causas de las malas cifras.

Peter Drucker afirmaba que «el líder del pasado era el que sabía dar instrucciones; el líder del presente y del futuro es el que sepa preguntar». Porque hoy día todo cambia muy rápido y es fundamental estar muy pegado al mercado. Siempre existe la tentación de quedarse en la cueva, en el despacho, que es lo cómodo en lugar de estar en la calle pegado al cliente. Y saber preguntar es saber escuchar.

Leopoldo Fernández Pujals, única persona que ha colocado dos empresas en el Ibex-35 (Telepizza y Jazztel), en su obra Apunta a las estrellas y llegarás a la luna, escribe:

«El trabajador más importante de la empresa
es el que está más cerca del cliente».

Porque el resultado de un buen negocio es un cliente satisfecho. Un cliente satisfecho es aquel al que se le satisface una necesidad, ya sea para darle placer (algo mejor) o para evitarle un dolor (algo peor). Y a mayor cercanía con el cliente, mejor se le podrá corresponder.

Vender es solucionar problemas (necesidades) a la gente y para ello tienes que saber cuáles son sus problemas (necesidades). Y eso es difícil que lo sepas sino estás cerca de ellos. Algunas recomendaciones: escuchar, preguntar y hacer autocrítica. Nadie lo hace bien todo el tiempo ni siempre. Además, los mercados (clientes) cambian y anticiparse a esos cambios –los grandes líderes son visionarios– es esencial para ir delante del mercado. A pesar de ello, como Leopoldo añade:

«Un error muy común es no saber escuchar a los clientes».

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* Te dejo el reportaje Diez años premiando talentos, sobre la Gala del X Aniversario de Aprocorm y también un avance del álbum de fotos.

* Te dejo una vídeo-entrevista en Intercomarcal TV (Alicante) hablando de desarrollo personal junto a Fabián Villena.

* El próximo viernes 23 estaremos participando en la Convención Anual de Euromaster en Aranjuez.

* El próximo miércoles 28 de junio estaremos en Córdoba en el Colegio Oficial de Arquitectos de Córdoba haciendo una presentación de #AprendiendoDeLosMejores junto a Jesús Jurado (campeón del mundo de culturismo natural), Bernardo Jordano (Fundación Mia o que hago) y Paco Canovaca (Socio de Casa Consulting).

* El próximo miércoles 21 de junio estaremos en evento para EY Spain (@EY_Spain) con el título #YoconstruyoEY y con la participación de Eva Collado, Guillem Recolons y Álex López.

A menudo usamos excusas disfrazadas de razones para no hacer lo que tenemos que hacer. Y el problema de buscar excusas es que si uno las busca, siempre las encuentra. Y eso nos estanca. No es difícil encontrar argumentos para no pasar a la acción y quedarse como uno estaba, y así irse uno a la cama con la conciencia tranquila.

Hemos dicho muchas veces aquí, que no importa tu pasado si estás dispuesto a construir tu futuro. O como decía Shakespeare: «el pasado es sólo un prólogo». Porque tenemos una herramienta poderosa para convertirnos en la persona que tenemos que convertirnos para llegar donde queremos llegar, y esa herramienta es nuestra capacidad de aprender. Lo importante no es si sabes sino si estás dispuesto a aprender.

Si hay algo que ha demostrado la historia es que cualquiera puede triunfar en lo que se proponga. Da igual si eres gordo o flaco, guapo o feo, rápido o lento, limpio o sucio, dónde hayas nacido, cuál es tu punto de partida, quiénes hayan sido tus padres o la educación recibida. Hay ejemplos de todos ellos, así que seas como seas, puedes cambiar y triunfar, por tanto, no hay excusa posible nada más que tu propia pereza y dejadez.

Hay muchos ejemplos de personas que tenían seguramente un punto de partida mucho peor que el tuyo y han llegado justamente al lugar que querían. Si fue posible para ellos, también lo es para ti. Todo se aprende y si realmente quieres conseguir algo, lo harás. De ello hablamos en Nadie es mejor que tú, sólo se ha convertido en alguien mejor que tú.

Éstas son algunas de las excusas más comunes para no ir en búsqueda de lo que uno anhela. Hay más, pero por hoy son suficientes:

1. SOY DEMASIADO VIEJO.
Ray Kroc, la persona que convirtió a McDonalds en lo que es hoy en día, la tercera empresa del mundo presente en más países (¿dónde no existe un McDonalds?), decía cierta vez: «Yo tenía 52 años, diabetes y una incipiente artritis. Me habían extirpado la vesícula y parte de la glándula tiroides, pero estaba convencido de que lo mejor estaba por llegar». A una edad en la que la mayoría de las personas piensan en la jubilación, él decidió emprender. Tampoco tenía dinero cuando se hizo con la totalidad de la empresa, pero lo consiguió. Su triunfo no se basa en una idea genial (la idea ya existía); sino en su determinación, en su persistencia, y sobre todo, en sus ganas de hacer algo grande. Tener más edad tiene algunas limitaciones, pero también algunas ventajas. Se trata de explotar estas últimas.

2. SOY DEMASIADO JOVEN.
Es la otra cara de la moneda: me faltan conocimientos, me falta experiencia, me faltan contactos... Se hace camino al andar. El secreto de avanzar es comenzar. Uno nunca está suficientemente preparado, ni va a encontrar el momento perfecto, ni va a tener todas las piezas del puzle. Gracias a Internet y las redes sociales se ha democratizado el mundo. Es mucho más plano. Hoy día con toda la tecnología a nuestro alcance, cualquiera pueda triunfar. Antes se llegaba a millonario con una cierta edad. Hoy son muchos los jóvenes que lo han conseguido antes de los 30 años (incluso mucho antes). Algunos de ellos son Eva Spiegel (Snapchat), Mark Zuckerberg (Facebook), Nathan Blecharczyk (Airbnb), Drew Houston (Dropbox). Puedes leer también 15 personas que se hicieron millonarias antes de los 20 años.

3. NO TENGO ESTUDIOS.
Son muchos los ejemplos de personas que abandonaron la escuela pronto, que no pisaron la universidad y que ni siquiera hicieron un máster, y han triunfado. Los títulos no meten goles. Uno de ellos, por ejemplo, es Amancio Ortega, personaje incluido en Aprendiendo de los mejores (Alienta, 12ª edición), cuya relación con el sector textil comienza cuando tenía 12 años. Él mismo lo relata así:

«Una tarde al salir de clase fui con mi madre a una tienda a comprar comida. Yo era el pequeño de mis hermanos y a ella le gustaba venir a recogerme para llevarme a casa, y muchas veces la acompañaba dando un paseo mientras hacía sus recados. La tienda en la que entramos era uno de aquellos ultramarinos de la época, con un mostrador alto, tan alto, que yo no veía a quien hablaba con mi madre, pero le escuché algo que, pese al tiempo transcurrido, jamás he olvidado: ‘Señora Josefa, lo siento, pero ya no le puedo fiar más dinero’. Aquello me dejó destrozado. Yo tenía apenas doce años. Me dije: ‘Esto no le volverá a pasar a mi madre nunca más’. Lo vi muy claro: a partir de ese día me iba a poner a trabajar para ganar dinero y ayudar a mi casa. Abandoné los estudios, dejé los libros y me coloqué de dependiente en una camisería. Era el chico para todo: lo mismo limpiaba la tienda que hacía recados o atendía en el mostrador cuando había mucha urgencia. Por lo visto alguien me recomendó al dueño, porque le llamaba la atención que, desde que había puesto un pié en el establecimiento, me tomaba el trabajo con seriedad y sentido de la responsabilidad. Y es que siempre me gustó lo que hacía y tenía mucho empeño por aprender».

4. NO ES BUEN MOMENTO.
Nunca es buen momento para nada, porque siempre se pueden encontrar algún ‘pero’. En Tu futuro es HOY (Alienta, 3ª edición) recogemos las palabras de Tim Ferriss, el autor de La semana laboral de 4 horas. Allí dice:

«Una vez le pregunté a mi madre cómo decidió tener su primer hijo, el pequeño yo. Su respuesta fu sencilla: ‘Era algo que queríamos y decidimos que no tenía sentido retrasarlo. Nunca es buen momento para tener un bebé’. ¿Estás esperando un buen momento para dejar tu trabajo? Las estrellas nunca sea alinearán y los semáforos de la vida nunca se pondrán todos en verde al mismo tiempo. El universo no conspira contra ti, pero tampoco se volverá loco para apartarte los obstáculos del camino. Las condiciones nunca serán ideales. ‘Algún día’ es una enfermedad que te hará que te lleves tus sueños a tu tumba. Si algo es importante para ti y quieres hacerlo, hazlo y corrige el rumbo mientras caminas».

4. NO TENGO DINERO.
Esto es más viejo que la tana. El dinero sobra en el mundo. Hay mucho, a espuertas. La cuestión es que acabe en tus manos y no en las de otro. Y eso tiene que ver con tener una idea que solucione un problema (VALOR) y de saber vender esa idea (COMUNICACIÓN). Si el dinero no ha caído en tus manos para ejecutar un proyecto o emprender, es que una de las dos cosas no estás haciendo bien. Si tienes una idea interesante, siempre habrá alguien que te pondrá el dinero encima de la mesa. Porque a la gente que le sobra el dinero siempre está buscando oportunidades de inversión. La mayoría de las startups empiezan con necesidades de liquidez y para ello hacen rondas de financiación en busca de dinero. Además, hoy día muchos proyectos salen adelante gracias a las Plataformas de Crowdfunding. Otros la consiguen a través de Family&Friends. Otras a través de aceleradoras, incubadoras o lanzaderas. También a través de Business Angels. Otros han empezado desde casa o en un garaje. Las alternativas no tienen límites, tantas como los límites de tu creatividad. Eso sí, el dinero nadie lo regala, y si quieres ‘atraerlo’, tienes que ganártelo.

6. NO SOY LO SUFICIENTEMENTE BUENO.
En otro post que escribimos aquí hablábamos de No existe eso de ‘yo no soy bueno para...’. Tú también puedes si estás dispuesto pagar el precio, es decir, a sufrir los fracasos y rechazos que existen por el camino. Quizás uno de los casos más conocidos es el de Jack Ma, fundador de Alibaba, el mayor portal de comercio minorista del mundo y el hombre más rico de China. Fue rechazado de 30 empleos. De una base de 24 candidatos para el restaurante de comida rápida KFC, 23 fueron contratados, y él fue el único que no fue aceptado, lo que atribuye a su baja estatura y falta de atractivo físico. También fue rechazado 10 veces para entrar en Harvard. Siempre dice: «Lo más importante que debes tener es persistencia». Como su héroe de cine Forrest Gump (película que ha visto más de 20 veces), ‘siguió corriendo’. Allí el protagonista Tom Hanks dice: «Hoy fue cruel y mañana será más cruel. Pero el día siguiente será hermoso». No te olvides tampoco de Sylvester Stallone y cómo consiguió el papel de Rocky Balboa. Ello lo contamos en ¿Sabes cuál es el mayor enemigo de tus sueños?

6. NO TENGO TIEMPO.
Todos tenemos el mismo tiempo: 24 horas. Cuando alguien dice que no tiempo para algo, en realidad lo que está diciendo es que no le importa mucho. Cuando alguien dice que no tiene tiempo para algo, en realidad lo que está diciendo es que sus prioridades son otras. La vida es una cuestión de prioridades y las prioridades son una cuestión de agenda: siempre hay tiempo para lo que uno quiere que haya tiempo. ¿Cómo ganar tiempo al tiempo? Levantándote antes, acostándote más tarde, no viendo televisión, aprovechando los fines de semanas o las vacaciones... Tú decides si lo haces o no lo haces. Tú´decides. Son muchas las personas que se han sacado un doctorado o una carrera universitaria trabajando al mismo tiempo; o que escuchan audiolibros en el coche o en el mp3 mientras andan o corren; o que aprovechan la época del verano para aprender inglés o escribir un libro. Por ejemplo, Leopoldo Fernández Pujals, creó Telepizza, una de las mayores historias de éxito de las dos últimas décadas, después de trabajar durante el día en la empresa Johson&Johnson. Todas las tardes y hasta bien entrada la noche, se iba a un local que alquiló en el Barrio de El Pilar (Madrid) a hacer y probar diferentes tipos de masas, hasta dio con la que gustaba a todo el mundo. El resto es historia. Lo más cómodo después de trabajar hubiese sido tumbarse un ratito en el sillón.

7. SOY MUJER.
Las mujeres lo han tenido históricamente más complicado que los hombres por la configuración del Sistema. A pesar de ello, son muchas las mujeres que nos sirven de ejemplo y que han superado todo tipo de obstáculos: Helen Keller, Elisabeth Kubler-Ross, Oprah Winfrey, Madre Teresa de Calcuta, Eleanor Roosevelt y cientos más. Cada vez más ocupan puestos de alta dirección en empresas. Su determinación fue más grande que cualquier obstáculo. Una de mis historias preferidas es la de Mary Kay Ash. Te recomiendo que leas El estilo Mary Kay. Mary Kay Ash (1918–2001) trabajó para varias compañías de venta directa desde 1939 hasta 1960, alcanzando un considerable éxito como vendedora y entrenadora de vendedoras. Frustrada, sin embargo, por no ser tomada en cuenta en promociones en favor de los hombres, se retiró en 1963, pensando en escribir un libro para ayudar a la mujer en el mundo de los negocios. El libro se tornó en un plan de negocios para su compañía ideal, y en septiembre de 1963, fundó Mary Kay Cosmetics con una inversión de 5.000 dólares. Hoy día tiene casi 1 millón de representantes en 37 países, con ventas locales anuales de más de 2.000 millones de dólares en ventas al por menor.

Podíamos seguir dando ejemplos de guapos y feos que han triunfado; de tímidos y extrovertidos que han triunfado; de blancos y negros que han triunfado; de bajos y fuertes que han triunfado. De todos los colores. Ahora, tú decides.

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* Hoy te dejo una Entrevista en El Referente, periódico líder para startups y emprendedores.

* También te dejo el artículo Si escuchas bien, impactas mejor, en Divertia Smile Company.

* El próximo 5 de julio a las 12 horas estaremos en EventoDays participando en el evento IKIGAI. Más info en el siguiente link.

* Aprovecho para comentarte que ya está en marcha la 12ª edición de Aprendiendo de los mejores (Alienta). Gracias a todos por hacerlo posible.

* El próximo 13 de julio estaremos en Barcelona participando en Jornada de Marca Personal para la firma EY Spain (@EY_Spain).

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